Czego nie robić na Black Friday? 7 grzechów głównych e-commerce przed Black Week

Za nami webinar, w trakcie którego poruszyliśmy temat 7 “grzechów głównych”, które e-commerce często popełniają przed Black Week. Te grzechy to nic innego jak błędy, które mogą zepsuć efekty sprzedaży w najgorętszym okresie zakupowym w roku. Wciąż jest szansa, by obejrzeć nagranie z naszego wydarzenia i zapoznać się z merytoryczną prezentacją.

A  jeśli wolisz czytać…serdecznie zapraszamy Cię na streszczenie najważniejszych informacji z webinaru.

Grzech 1. Chciwość – „Dajmy większy rabat”

Często zakładamy, że skoro rabat na poziomie -20% zadziałał, to -30% lub -40% przyniesie jeszcze lepsze efekty. Chciwość ta powoduje ryzyko znacznego obniżenia marży. Prawda jest taka, że wyższy rabat obniża nasz przychód z transakcji, podczas gdy koszty pozyskania klienta pozostają na tym samym poziomie.

Zamiast ciąć ceny, warto maksymalizować wartość transakcji. Alternatywą dla samego rabatu mogą być:

• Progi rabatowe.

• Zestawy produktowe.

• Darmowa dostawa od określonej kwoty lub prezenty do zakupu.

• Cashback oraz bonusy do następnego zakupu.

• Oferty dedykowane tylko dla członków programu lojalnościowego.

Grzech 2. Pycha – „U nas wszystko działa”

Pycha to brak przygotowania technicznego i przekonanie, że skoro sklep działał rok temu, to i teraz sobie poradzi. Black Friday nie testuje Twojego sklepu, on go egzaminuje. Jeśli dziesięciokrotnie zwiększa się ruch na stronie - zmieniają się również warunki działania systemu.

Przed startem warto przetestować pięć kluczowych obszarów:

• Technologia - czy serwery wytrzymają obciążenie?

• UX - czy użytkownik intuicyjnie wie, co i jak kupić?

• Mobile - czy checkout na urządzeniach mobilnych działa bez zarzutu i odpowiednio szybko?

• Tracking - czy poprawnie widzimy rzeczywisty przychód w narzędziach analitycznych (np. GA4)?

• Stock - czy faktycznie reklamujemy produkty, które są dostępne w magazynie?

Grzech 3. Lenistwo – „Odpalimy tydzień przed”

Rozpoczynanie działań na tydzień przed startem Black Friday, czyli np. 20 listopada, to stanowczo za późno. Skutkuje to brakiem wygenerowanego popytu. Klienci planują zakupy ze znacznym wyprzedzeniem.

Black Friday należy traktować jako cały sezon, a nie pojedynczy dzień. Dzieli się on na trzy etapy:

• Pre-heat - zbieranie leadów, segmentacja w CRM, testowanie kreacji i działania SEO w celu budowania intencji.

• Peak - przechwytywanie popytu (capture demand).

• Post-peak - monetyzacja nowo pozyskanej bazy i dbanie o retencję.

Grzech 4. Obżarstwo – „Bądźmy wszędzie”

Skoro konkurencja jest „wszędzie” – my też chcemy uruchomić kampanie w wielu kanałach. Sama dywersyfikacja jest wskazana, jednak, aby nie przepalić budżetu - każdy kanał musi mieć jasno zdefiniowaną rolę w strategii:

• Google (Search/Shopping): przechwytuje popyt.

• Meta: buduje popyt oraz odpowiada za remarketing.

• TikTok: może odpowiadać za odkrywanie marki (discovery).

• CRM i Afiliacja: monetyzują i poszerzają bazę klientów.

Grzech 5. Zazdrość – „Kopiowanie konkurencji”

Kiedy konkurencja obniża ceny o 40%, natychmiastowo chcemy zrobić to samo. Takie działanie odbiera nam kontrolę nad ofertą i prowadzi wprost do wyniszczającej wojny cenowej. Jeśli jedynym argumentem naszej marki jest cena - tracimy wyróżnik, gdy inne brandy stają się tańsze.

Dlaczego klient miałby kupić u nas? Znaczenie mogą mieć m.in.:

• Lepszy produkt i lepsza dostępność.

• Zestawy produktów oraz tańszą dostawa.

• Rozbudowaną gwarancję i serwis.

• Społeczny dowód słuszności (social proof), silną markę i lepsze doświadczenie zakupowe.

Grzech 6. Gniew – „Nie rośnie? Zwiększamy budżet”

Kiedy sprzedaż nie idzie zgodnie z planem, najczęstszą reakcją jest pochopne zwiększanie budżetu. Reaktywne dosypywanie pieniędzy do kampanii, gdy ROAS spada, często prowadzi po prostu do wzrostu kosztu pozyskania klienta (CAC) i dalszych spadków ROAS.

Zamiast reagować “gniewem” należy poprawnie zdiagnozować problem na lejku:

• Niski CTR: problem z kreacją reklamową lub komunikatem.

• Wysokie CPC: silna konkurencja i droższa aukcja.

• Spadający CVR (współczynnik konwersji): problemy ze stroną, ofertą, stockiem lub błędy check’outu.

• Spadające AOV: potrzeba wdrożenia zestawów (bundle) lub innej promocji.

Grzech 7. Krótkowzroczność – „Black Friday kończy się w Cyber Monday”

Wielu sprzedawców po Cyber Monday wyłącza kampanie i zamyka raporty. Niestety jest to ryzyko utraty potencjału LTV (Lifetime Value).

Sukces akcji ocenimy dopiero po czasie. Należy przeanalizować:

• Czy pozyskani klienci wracają i robią ponowne zakupy?

• Jakie jest LTV klientów z Black Friday w porównaniu do standardowych?

• Ile generujemy zwrotów i reklamacji?

Nowa szansa przed Black Friday: reklamy w ChatGPT

Oprócz klasycznych metod promocji – na znaczeniu zyskują także nowe kanały, takie jak np. ChatGPT (ChatGPT Ads). W takich narzędziach użytkownicy nie tylko szukają informcji i produktów, ale także rozmawiają, eksplorują, porównują produkty i podejmują tam decyzje zakupowe.

Jak podejść do kampanii w tym kanale?

1. Wybierz: skup się na produktach i kategoriach z wysoką intencją zakupową.

2. Zbuduj: przygotuj jasny benefit i konkretną ofertę, odpowiadającą na problem użytkownika.

3. Zmierz: śledź wskaźniki od CTR i CPC po koszt pozyskania (CPA) i ROAS.

4. Decyduj: dopiero na podstawie danych zadecyduj, czy opłaca się skalować te działania. 

Dowiedz się więcej o tym jak działają reklamy w chatGPT!

Nie pytajmy zatem, ile udało się sprzedać podczas samego Black Friday, ale pytajmy, ile długoterminowej wartości biznesowej udało się nam dzięki niemu zbudować…