Zastanawiając się nad generowaniem wzrostu sprzedaży w Internecie, pierwszym skojarzeniem przychodzącym na myśl są podstawowe usługi, takie jak pozycjonowanie strony, kampanie Google Ads czy działania w mediach społecznościowych (zarówno organiczne, jak i płatne). Nie dziwi to, ponieważ narzędzia takie jak Google Ads i Facebook Ads oraz połączenie ich z Google Analytics to najczęściej wybierane metody wykorzystywane przez sklepy w celu zwiększenia sprzedaży.
Jednak obecnie mamy coraz więcej rozbudowanych możliwości promocji swojej firmy w Internecie – działania w ramach sieci afiliacyjnych i różne modele remarketingu. Proces zakupowy zawsze ma swój początek. To moment, w którym potencjalny klient podejmuje decyzję o przejściu na kolejny etap ścieżki zakupowej. Punktem wyjścia są zazwyczaj reklamy lub treści na stronie, które mają wartość użyteczną dla odbiorcy. Dlatego nie możemy zapominać o tych z pozoru mniej istotnych działaniach.
Spis treści:
Sieci Afiliacyjne
Afiliacja w marketingu internetowym to obecnie bardzo szybko rozwijający się obszar skutecznej promocji sklepów online. W ramach programów afiliacyjnych prowadzone są działania, które wzmacniają naszą pozycję niemal na każdym etapie lejka sprzedażowego – począwszy od pozyskiwania nowych użytkowników poprzez ich angażowanie, a kończąc na skutecznym domykaniu sprzedaży.
Z programów afiliacyjnych korzystają najczęściej duże sklepy, według danych za 2018 r. aż 44% większych sklepów prowadziło działania w ramach programów partnerskich (Raport 2018, E-commerce Standard). Korzystanie z nich odradza się małym sklepom z uwagi na kwestie samego przyjęcia do sieci, ale i opłacalności takiego uczestnictwa.
Sieci afiliacyjne jako wsparcie w całym procesie zakupowym
Działania w ramach sieci afiliacyjnych stale rozwijają się i rozbudowują o kolejne możliwości w ramach pozyskiwania ruchu czy też zamykania transakcji. Do najbardziej znanych i tym samym najskuteczniejszych należy współpraca z serwisami kuponowymi takimi jak Picodi.pl, Kupony.pl, cashbacki oraz programy partnerskie.
Ostatnim etapem na ścieżce zakupowej klienta jest sprzedaż. Dla podmiotów mających udział w sieci afiliacyjnej dotarcie klienta do punktu, którym jest finalizacja zakupu, nie zawsze jest jednoznaczne z zyskiem.
Wyróżnić możemy dwa modele wynagradzania wydawców:
- Model last click – ostatnie kliknięcie klienta to teoretycznie najkorzystniejszy model rozliczenia dla reklamodawcy, w którym to ostatnie źródło na całej ścieżce zakupowej zgarnia całość prowizji, jaka przysługuje. Jest to jednak niesprawiedliwe z punktu widzenia wszystkich kanałów biorących udział w konwersji, co doskonale obrazuje przykładowa sytuacja: Wyobraźmy sobie, że mamy 20 touchpointów na ścieżce zakupowej, z czego niektóre z nich pojawiły się na niej kilka razy lub były inicjatorem, a wynagrodzenie otrzymuje ostatni element, czyli np. kuponowiec. Sytuacja tego typu nie sprzyja rozwojowi szczególnie tych wydawców, którzy ściągają ruch, ale zazwyczaj nie kończą sprzedaży.
źródło: https://www.clickz.com/
- Model atrybucji – to zasady określające wynagrodzenie wszystkich punktów na ścieżce zakupowej, które w jakikolwiek sposób przyczyniły się do konwersji. Obejmuje wszystkie kanały mające udział w konwersji. W tym modelu szczególnie dużą uwagę przywiązuję się do inicjatorów oraz podmiotów domykających sprzedaż. Atrybucja pozwala na określenie punktów, które w największym stopniu wpłynęły na konwersję, czyli są najefektywniejsze. Otrzymujemy jasny sygnał o słabych stronach punktów, czyli o tym, co warto poprawić i na czym skupić większą uwagę.
źródło: http://internetteam.pl
Narzędzia inicjujące sprzedaż w sieciach afiliacyjnych
Sprzedawanie jest jak tworzenie wciągającej historii, z wyraźnie zaznaczonym początkiem i zakończeniem. Źródłami inicjującymi sprzedaż w afiliacji jest przede wszystkim content marketing oraz działania displayowe. To właśnie te zabiegi marketingowe najczęściej budują duży zasięg, poprawiają wizerunek marki i są pierwszym punktem na ścieżce konwersji.
Content marketing to treści w przestrzeni internetowej, które mają odpowiadać na potrzeby użytkownika. Treść powinna być zatem na tyle wartościowa, by skutecznie przyciągać uwagę i tym samym skłaniać odbiorcę do zaangażowania. Dobrą opcją jest prowadzenie bloga, w ramach którego można budować swoją eksperckość i dzielić się ze swoimi czytelnikami inspiracjami czy poradami. Content to nie tylko treści na blogu. To również treści w ramach social media, które mają na celu angażować i budować relacje z klientem. Pamiętajmy też, żecontent to również obrazy, infografiki, wideo. Użytkownik naszej strony prędzej zakupi przedmiot przedstawiony interesującym zdjęciem i konkretnym opisem niż produkt bez jego zdjęcia lub o jego kiepskiej jakości i znikomym opisem. Content może sprzedawać.
Obok wartościowego contentu nie może zabraknąć reklamy displayowej, która może przybierać formę graficzną, multimedialną, a nawet wideo. Reklama tego typu umożliwia kierowanie przekazu do użytkowników najbardziej podatnych do tego, by wkroczyć na ścieżkę zakupową.
Sprzedaż to proces, którego początkiem jest zwrócenie uwagi klienta na ofertę. Dopiero, kiedy mamy już za sobą etap zapoznawania użytkownika z naszym sklepem, możemy wdrażać kolejne rozwiązania, jakimi są:
Działania remarketingowe
Proces zakupowy jest niekiedy bardzo długi. Jest to skutkiem ogromnej konkurencji sektora e-commerce i zarazem coraz większej świadomości konsumentów. Dzisiejszy klient porównuje cenę z jakością, czyta opinie innych klientów, sprawdza opcje dostawy, itp.
Bywa, że mając produkty w koszyku zrezygnuje z zakupu, ale to nic straconego, bo możemy mu pomóc wrócić na ścieżkę zakupową. Remarketing stwarza wiele możliwości trafienia z komunikatem reklamowym do osób już zainteresowanych naszym sklepem, czyli tych którzy weszli w interakcję ze stroną internetową.
Kampanie remarketingowe kierowane są do odbiorców mających wiedzę na temat marki i oferty – są przypomnieniem i powinny być zachętą do zakupu, który nie doszedł do skutku. Remarketing w zdecydowanej większości opiera się na przekazie w formie banneru.
Mailing retargetowany i sposób na odzyskanie koszyka
Każdy większy sklep korzysta z możliwości, jakie daje nam e-mail marketing. Oprócz standardowej wysyłki wiadomości do grona swoich subskrybentów, warto również prowadzić działania mające na celu zachęcenie użytkownika do dokończenia zakupów.
Dodatkowo do prawie każdego e-maila przypisane jest ciasteczko danego użytkownika. Dzięki temu jesteśmy w stanie wysłać informację reklamową do użytkownika, który był już na stronie i którego ciasteczko „sparuje się” z ciasteczkiem przypisanym do konkretnego e-maila. Takie działanie jest często znacznie skuteczniejsze niż tradycyjny remarketing oparty na samych bannerach.
Retargeting produktowy
Kolejnym i równie skutecznym rozwiązaniem, które ma celu domknięcie sprzedaży jest remarketing produktowy. Umożliwia bardzo precyzyjne kierowanie reklamy, czyli do wąskiego grona odbiorców zainteresowanych konkretnym produktem lub ich typem.
Na rynku działa szereg narzędzi oferujących w pełni zautomatyzowane systemy, które dopasowują działania pod określone przez nas targety. Wśród takich narzędzi warto wymienić Criteo i RTB House.
Pierwsze umożliwia na przykład prowadzenie spersonalizowanej kampanii z uwzględnieniem każdego działania użytkownika. Jednym z działań w ramach RTB House jest docieranie do klienta na podstawie segmentacji klientów, do których trafia oferta oparta na ich potrzebach. Mimo, że działają w inny sposób, ich funkcjonowanie jest bardzo zbliżone.
Zapisz się na newsletter i bądź na bieżąco z naszymi artykułami. Nie przegap najciekawszych tekstów.
Administratorem udostępnionych przez Ciebie danych osobowych jest Ideo Force Sp. z o.o. Podanie danych osobowych jest dobrowolne, jednak ich niepodanie uniemożliwi świadczenie usług na Twoją rzecz. Dowiedz się więcej o zasadach przetwarzania Twoich danych osobowych oraz przysługujących Ci uprawnieniach w Polityce prywatności.
Nie można jednoznacznie określić czy któreś z nich jest zdecydowanie skuteczniejsze niż inne. Dużo zależy bowiem od specyfiki branży, skali działalności czy wielkości ruchu na stronie.
Targetowanie reklam w remarketingu dynamicznym
Retargeterzy kierują swoje reklamy pod kątem działania, jakie wykonał dany użytkownik. W zależności od tego czym był zainteresowany, jakie strony odwiedził, co na nich wyszukiwał, itd., remarketing dynamiczny umożliwia dopasowanie reklamy do podjętych aktywności, jako odpowiedź na nie.
Umieszczone na niemal wszystkich podstronach tagi, sprawiają że jesteśmy w stanie zaproponować w reklamie produkty komplementarne i substytucyjne na podstawie zachowania użytkownika. Innymi słowy przeglądanie na stronie konkretnych butów sportowych będzie skutkowało reklamą pokazującą te same buty lub produkt zbliżony do tego.
Jeżeli chodzi o rozliczenie w ramach narzędzi to przykładem może być wspomniane Criteo, które operuje na stawkach CPC, ale główna optymalizacja jest pod COS, czyli odpowiednik mający na celu osiągnięcie jak najniższego kosztu sprzedaży.
Streszczenie
- Afiliacja w marketingu internetowym to obecnie bardzo szybko rozwijający się obszar skutecznej promocji sklepów online.
- W ramach programów afiliacyjnych prowadzone są działania, które wzmacniają naszą pozycję niemal na każdym etapie lejka sprzedażowego – począwszy od pozyskiwania nowych użytkowników poprzez ich angażowanie, a kończąc na skutecznym domykaniu sprzedaży.
- Działania w ramach sieci afiliacyjnych stale rozwijają się i rozbudowują o kolejne możliwości w ramach pozyskiwania ruchu czy też zamykania transakcji.
- Sprzedawanie jest jak tworzenie wciągającej historii, z wyraźnie zaznaczonym początkiem i zakończeniem.
- Źródłami inicjującymi sprzedaż w afiliacji jest przede wszystkim content marketing oraz działania displayowe.
- Proces zakupowy jest niekiedy bardzo długi. Jest to skutkiem ogromnej konkurencji sektora e-commerce i zarazem coraz większej świadomości konsumentów.
- Dzisiejszy klient porównuje cenę z jakością, czyta opinie innych klientów, sprawdza opcje dostawy, itp.
- Każdy większy sklep korzysta z możliwości, jakie daje nam e-mail marketing.
- Retargeterzy kierują swoje reklamy pod kątem działania, jakie wykonał dany użytkownik.
Podsumowując
Sprzedaż nie opiera się jedynie na korzyściach, jakie chcemy osiągnąć – owszem jest to cel i efekt podjętych działań. To, że za ofertą stoi zysk jest oczywiste, ale jego chęć nie może stanowić bazy wyjściowej do obecności firmy w e-commerce.
Branża sprzedaży internetowej skupia się na najefektywniejszym wykorzystaniu narzędzi podczas zarządzania obsługą przesyłek, prowadzeniu kampanii reklamowych na podstawie segmentacji użytkowników, ratowaniu porzuconych koszyków zakupowych. Jednak punktem wyjściowym jest zawsze klient. Dzięki UX, czyli badaniu i tworzeniu doświadczeń użytkownika możemy czerpać maksymalne korzyści z wymienionych możliwości sprzedaży.
W modelu atrybucji istotne jest dobieranie i analizowanie podjętych działań. Równie istotne są zarówno kanały inicjujące cały proces zakupowy (content marketing, reklama displayowa), jak i te asystujące oraz domykające całość transakcji. Często pochopne usunięcie jednego z pozoru mało istotnego elementu, może zdecydować o tym czy transakcja zostanie zrealizowana.
