Social selling - jak wykorzystać jego potencjał?

Dawniej, by nawiązać biznesową relację – wystarczyło kilka spotkań, których uwieńczeniem było zaprezentowanie oferty i sprzedaż. Potencjalny klient szybciej podejmował decyzję zakupową. Natomiast relacja ograniczała się głównie do kwestii zawodowych. Dziś w mediach społecznościowych nie jest to takie łatwe, jak się wydaje. Wymaga dobrego planu, określenia celów, zaangażowania, regularnego tworzenia naprawdę dobrych treści, które zwrócą uwagę odbiorców i będą dla nich przydatne. Przebicie się z dobrym contentem w sposób organiczny przez szum informacyjny to niezłe wyzwanie. Jednak jeśli opracujesz naprawdę dobrą strategię contentową i komunikacyjną, z pewnością temu podołasz. Social selling na pewno wykorzystasz z korzyścią dla siebie i swojego biznesu, bo dzięki przemyślanym i strategicznym działaniom łatwiej zapadniesz w pamięć klientom. Pamiętaj tylko o tym, że jest to proces, który wymaga zaangażowania, cierpliwości i regularności.

Spis treści:

1. Czym jest social selling?
2. Od czego zacząć działania social sellingowe?
3. Jakie działania social sellingowe zastosować, by były korzystne dla marki?
4. Czego nie robić w social sellingu i czym na pewno nie jest?
5. Jakie błędy są najczęściej popełniane w social sellingu?
6. Social selling dla Twojej marki – dlaczego to się opłaca?
7. Jakie korzyści wiążą się ze stosowaniem social sellingu?
8. Czym jest SSI i jak go zwiększyć?
9. Podsumowanie 

Czym jest social selling?

Taki sposób pozyskiwania klientów wymaga Twojego zaangażowania, ale też sprawia, że nie musisz marnować go na nieefektywne działania np. zbyt długo trwające wstępne rozmowy telefoniczne, czyli często nieskuteczny cold calling czy wysyłanie w ciemno ofert z nadzieją, że kogoś zainteresuje to, co chcesz mu zaproponować. 

Bycie obecnym w mediach społecznościowych zgodnie ze swoimi wartościami i strategią oraz umiejętne wykorzystywanie social sellingu na pewno Ci się przysłużą.

Od czego zacząć działania social sellingowe?

1. Zbuduj markę osobistą na solidnych wartościach - pierwszy krok to budowanie marki osobistej, którą najlepiej budować na solidnych wartościach. Zastanów się, co cenisz w biznesie. Jakie wartości są dla Ciebie najważniejsze? To żmudny proces, ale bardzo ważne jest to, aby od początku robić to profesjonalnie. Przemyśl, jak chcesz, aby Twoja firma prezentowała się w mediach społecznościowych i zastanów się do jakich konkretnie klientów pragniesz docierać i z jakimi ludźmi chcesz współpracować w swoim biznesie. Jakie kanały wybierzesz, aby docierać z treściami i komunikacją do innych ludzi? W jakich mediach społecznościowych Twoja marka ma być obecna i w jaki sposób będziesz ją komunikować?
2. Precyzyjne określ grupę docelową, do której chcesz dotrzeć i dla której chcesz tworzyć treści - drugim ważnym krokiem, który przysłuży Ci się w dobrym social sellingu jest określenie tego, do kogo chcesz docierać. Z marketingowego punktu widzenia to naprawdę bardzo istotne, bo ułatwi Ci tworzenie treści kierowanych do osób z konkretnych branż, dlatego warto określić to odpowiednio wcześniej. Zastanów się więc z kim chcesz pracować i zaprojektuj dokładnie takie treści, które będą rozwiązywały problemy klientów z Twojej grupy docelowej. Najpierw oczywiście musisz sprawdzić w sieci, o czym Twoi potencjalni klienci rozmawiają i w jakich dyskusjach chętnie uczestniczą. Połączenie strategii contentmarketingowej z dobrymi działaniami social sellingowymi doskonale się sprawdza!
3. Działaj zgodnie ze swoją strategią, a nie tylko intuicją - odpowiednio przemyślana strategia social sellingu ma służyć głównie budowaniu Twojego profesjonalnego wizerunku w danej branży, docieraniu do klientów, z którymi chcesz utrzymywać dobre relacje i jednocześnie poszerzaniu sieci własnych kontaktów. Nie ma to więc nic wspólnego z narzucaniem się z tym, co proponujesz, wysyłką nachalnych wiadomości prywatnych w celu sprzedaży usług czy produktów. Cele Twojej marki muszą zawsze wynikać z przemyślanej wcześniej strategii, inaczej social selling nie ma sensu!
4. Dbaj o wartościowe relacje w sieci – to podstawa udanego social sellingu w mediach społecznościowych. Nawiązywanie wartościowych relacji za pomocą mediów społecznościowych jest dziś łatwe, ale wymaga Twojego zaangażowania, precyzyjnego określenia tego, do jakich odbiorców chcesz docierać i jednocześnie przemyślanej strategii działania (w tym planu contentowego). Za pomocą dobrze zaplanowanych treści możesz nie tylko w sposób organiczny zainteresować potencjalnych klientów tym, co masz do przekazania, ale również zwiększyć tzw. social selling index w Linkedin, który może Ci posłużyć jako wskaźnik zaangażowania Twoich postów.
5. Bądź pomocną marką, która rozwiązuje problemy klientów - taka strategia jest naprawdę bardzo opłacalna w biznesie. Im bardziej oferujesz pomoc dla swoich odbiorców, tym więcej sympatii i wdzięczności innych zyskujesz. Jeśli tylko zauważysz, że Twój potencjalny klient ma wątpliwość lub problem – znajdź rozwiązanie, ale pomyśl w jaki dokładnie sposób możesz mu je zaproponować.
6. Magnetyzujący i przemyślany content zaprojektowany wedle strategii – magnes przyciągający klientów do marki i niezbędny fundament działań social sellingowych. Zastanawiasz się dlaczego tworzenie treści w mediach społecznościowych jest tak istotne? To podstawa do tego, aby inni Cię zauważyli, wchodzili w interakcje z Twoją marką i na podstawie publikacji mogli łatwiej skojarzyć Cię z daną branżą, konkretnymi usługami czy przekonaniami. Taka strategia może Ci ułatwić w pewien sposób dotarcie do osób, do których chcesz docierać ze swoją ofertą, a im bardziej wartościowy będzie Twój przekaz w sieci i odpowiednio zakomunikowany – tym łatwiej zapadniesz w pamięć potencjalnym klientom. Właśnie ze względu na sposób prezentacji publikowanych materiałów, ich jakość i wartość masz szansę na zaprezentowanie się z jak najlepszej strony. Nie zmarnuj tego! Im więcej się więc udzielasz, tym większa szansa na nawiązywanie naprawdę wartościowych i angażujących relacji z potencjalnymi klientami.

Bez treści i dystrybucji contentu nie da się skutecznie docierać do innych. Z tego powodu warto zrobić wszystko, aby stale angażować innych w merytoryczne dyskusje, które mogą przełożyć się na zainteresowanie Twoją marką i tym, co oferujesz, ale w sposób naturalny i organiczny. Aby jednak tak było wiedz, że działania social sellingowe wymagają przygotowania odpowiedniej strategii contentowej, przemyślanych i angażujących treści, które będą zachęcały i motywowały innych do udziału w dyskusji.

Jakie działania social sellingowe zastosować, by były korzystne dla marki?

Tyle się mówi o działaniach social sellingu, ale Ty nadal nie wiesz o co chodzi? Sprawdź, co możesz zrobić dla swojego biznesu:

• dołącz na LinkedIn i Facebooku do grup branżowych i regularnie się udzielaj, pomagaj innym i dziel się wartościowymi informacjami, poradami;
• regularnie publikuj przydatne materiały dla Twoich potencjalnych klientów, które rozwiązują ich problemy i sprawią, że w naturalny sposób po prostu zainteresują się Twoją marką. Jeśli chcesz zaoszczędzić więcej czasu – część swoich działań reklamowych zautomatyzuj, ale nigdy nie zapominaj o bezpośrednim zaangażowaniu z odbiorcami!
• bądź tam, gdzie są obecni Twoi klienci z grupy docelowej i zastanów się, czego mogą potrzebować, jakie mają problemy i zastanów się, w jaki sposób możesz do nich docierać swoją obecnością w sieci;
• dziel się wartościowymi treściami ze swojego bloga firmowego. Opowiadaj ciekawe i inspirujące historie, publikuj materiały, które pomogą Twoim klientom rozwiać wątpliwości, dokonać właściwych decyzji, czyli takie, które będą dla nich pomocne!

Czego nie robić w social sellingu i czym na pewno nie jest?

Jedynym celem social sellingu nigdy jest bezpośrednia sprzedaż i nie polega on na spamowaniu ofertami w wiadomościach prywatnych, dlatego ilekroć planujesz wykorzystać go mądrze i z korzyścią dla swojego biznesu – pamiętaj o tym. W social sellingu najważniejsze są dobre relacje, dlatego nie musi on zawsze skutkować zwiększonym zainteresowaniem usług lub zakupem określonego produktu.

Warto pamiętać, że social selling nie jest social media marketingiem. Ze względu na podobne działania bardzo często jest z nim mylony, ale to nie jest tożsame. Social media marketing wymaga tworzenia komunikatów kierowanych do precyzyjnie określonej grupy odbiorców. Natomiast social selling to takie działania, w których komunikacja jest skierowana do szerszego grona odbiorców – z przekazem możesz dotrzeć zarówno do osób, z którymi chcesz pracować, jak i do ludzi z ich sieci kontaktów, co zwiększa zasięg publikowanych materiałów. 

Zaletą social sellingu np. w LinkedIn jest to, że możesz nawiązać bliższą, bezpośrednią relację z innym użytkownikiem tego serwisu, a właśnie takie relacje są najbardziej istotne w social sellingu.

Czego jeszcze nie robić? Na pewno nie wypowiadaj się źle o konkurencji, jeśli nigdy nie korzystałeś z jej usług lub produktów. Takie działania nigdy nie są fair i mogą zaszkodzić Twojej marce.

Jakie błędy są najczęściej popełniane w social sellingu?

1. Błąd 1 – koncentracja marki wyłącznie na wynikach i sprzedaży. Błędem jest nastawienie, że social selling to wysyłanie w kółko wiadomości reklamujących ofertę i liczenie na to, że Twoja marka zostanie zauważona w taki sposób. O wiele lepiej skoncentrować się na działaniach, które mają się jej przysłużyć, tworzeniu relacji z innymi, wypowiadaniu się w merytoryczny sposób pod postami osób, z którymi chcesz nawiązać relację. Wtedy o wiele łatwiej dotrzeć z ofertą do właściwych klientów, którzy ze względu na to, co dla nich robisz – mogą sami z siebie zainteresować się Twoją firmą.
2. Błąd 2 – działanie po omacku bez wyznaczonych konkretnych celów organizacji. Kolejnym błędem jest brak celów strategicznych i działanie po omacku. Musisz wiedzieć co jako marka chcesz osiągnąć, w jaki sposób wykorzystać potencjał mediów społecznościowych i działań social sellingowych. Pamiętaj, że do dobrych działań social sellingowych niezbędna jest przemyślana strategia, która uwzględnia to, co chcesz osiągnąć w swoim biznesie.
3. Błąd 3 – brak regularności działań i zaangażowania właściciela i pracowników firmy w działania social sellingowe. Niewystarczające zaangażowanie właściciela firmy w działania social sellingowe może wiązać się z tym, że będą one nieskuteczne. Takim samym błędem jest brak wsparcia ze strony pracowników z różnych działów firmy (np. handlowego, marketingowego czy HR) przy dystrybuowaniu stworzonego contentu na potrzeby strategii social sellingowej. Warto nad tym popracować, aby zauważyć efekty swoich działań i zmotywować zespół, aby również zaangażował się w dyskusje i promowanie treści.
4. Błąd 4 – częściej wykorzystujesz automatyzację zamiast skupić się na bezpośrednich relacjach z klientami. Na pewnym etapie wykorzystanie automatyzacji może zaoszczędzić Twój czas. Jednak nie pozwól, by w Twojej firmie zabrakło miejsca na kontakt bezpośredni z klientami. Automatyzacja działań marketingowych nigdy nie powinna zastępować bliższego komunikowania się z odbiorcami. Zadbaj więc o tę kwestię, aby uniknąć błędów, które mogą Twój biznes sporo kosztować. Jeśli masz już wypracowane relacje z innymi – po prostu dbaj o nie najlepiej jak potrafisz.
5. Błąd 5 – Nastawienie tylko na promocję, a nie na oferowanie jak najlepszej wartości klientom. Sprzedaż w social sellingu jest oczywiście jak najbardziej możliwa, ale nie powinna przysłaniać Ci tego, co najistotniejsze, czyli dawania klientom jak największej wartości. Możesz ją umiejscowić oczywiście tak, aby wywołać efekt, że to klient sam zainteresuje się tym, co proponujesz, ale o wiele lepszą strategią jest nieustanne dawanie wartości i rzeczywiste zainteresowanie się tym, czego Twoi klienci w danej chwili potrzebują. Wychodzenie naprzeciw tym oczekiwaniom, czujność, intuicja w biznesie w połączeniu z dobrze prowadzonymi działaniami social sellingowymi zapewnią Ci świetne wyniki.

Social selling dla Twojej marki – dlaczego to się opłaca?

Zastanawiasz się nad tym, czy social selling to coś dla Ciebie, co może przysłużyć się Twojej marce i po co w ogóle to robić?  Wykorzystanie przemyślanych działań social sellingowych w mediach społecznościowych pozwoli Ci skuteczniej docierać do klientów. Jeśli połączysz to z regularnością w publikowaniu dobrze opracowanych treści, które będą przyciągać innych, to na pewno zaowocuje to naturalnym zainteresowaniem klientów, a to może przełożyć się na wzrost sprzedaży w Twojej firmie.

Według SalesForLife aż 61 % właścicieli firm, którzy wykorzystują regularne działania social sellingowe z korzyścią dla własnych biznesów, odnotowują z tego powodu znaczący wzrost sprzedaży. 

Aż 98 % klientów planuje wdrożyć działania social sellingowe w swoich firmach i regularnie je prowadzić, aby zyskać nie tylko więcej klientów, ale stworzyć z nimi naprawdę dobre relacje i zwiększyć rozpoznawalność własnej marki wśród odbiorców. Nie ma więc wątpliwości, że social selling jest skuteczny!

Aby tak się stało, dobrym rozwiązaniem jest oddelegowanie tych działań doświadczonemu handlowcowi i marketerowi, którzy jednocześnie zaangażują innych pracowników do dystrybucji stworzonego contentu, a Twojej firmie zapewnią odpowiednią promocję. 

To właśnie dobrze opracowana strategia komunikacji i treści pozwoli Ci docierać ze swoim przekazem do potencjalnych klientów, budować trwałe i wartościowe relacje, które zaowocują zaufaniem klientów do Twojej marki i lojalnością.

Jakie korzyści wiążą się ze stosowaniem social sellingu?

Zastanawiasz się, co Ci może dać regularne publikowanie materiałów w mediach społecznościowych np. na LinkedIn? Jedną z najważniejszych korzyści, jakie daje social selling w tym serwisie jest tzw. inbound sales – to otrzymywanie zapytań od osób, które trafiły do Ciebie po przeczytaniu interesującego tekstu lub są zainteresowanie ofertą Twojej firmy i to właśnie z Tobą chcą pracować.

Dobrze zrealizowane działania social sellingowe wiążą się z następującymi korzyściami:

• budowanie marki osobistej, która z czasem może stać się rozpoznawalna w branży;
• większa autentyczność z perspektywy odbiorców;
• zwiększenie zainteresowania w naturalny sposób tym, co robisz, co zmotywuje klientów do wysyłania zapytań ofertowych z własnej woli;
• wzrost sprzedaży w firmach z różnych branż dzięki między innymi jakości publikacji i dobrej dystrybucji contentu w mediach społecznościowych również przy zaangażowaniu pracowników;
• większa produktywność i zaangażowanie handlowców w firmach B2B do nawiązywania relacji z potencjalnymi klientami, aby przekuć te działania w szanse sprzedażowe.

Przede wszystkim główną korzyścią takich działań jest to, że dzięki takiemu podejściu możesz łatwiej nawiązywać relacje biznesowe. Dodatkowo dobrze prowadzona komunikacja i działania social sellingowe zwiększają zaufanie do marki i Twoją wiarygodność. W połączeniu z dobrym planem contentmarketingowym czynią Twoją markę niepowtarzalną i rozpoznawalną. Nie ma prostszego przepisu na jednoczesne budowanie marki i skuteczne docieranie do klientów.  

Pamiętaj tylko, żeby nigdy nie robić tego w sposób nachalny poprzez nieustanne wysyłanie prywatnych wiadomości z ofertą do osób, które niekoniecznie mogą być zainteresowane tym, co oferujesz.

Czym jest SSI i jak go zwiększyć?

Wskaźnik SSI w LinkedIn to nic innego jak narzędzie pozwalające Ci na zmierzenie efektywności Twoich materiałów. Im bardziej angażujesz się w działania social sellingowe swojej marki, tym łatwiej docierasz do potencjalnych klientów i masz większe szanse na zwiększenie wspomnianego wskaźnika. 

Możesz np. tworzyć własne wartościowe treści i dzielić się przydatnymi materiałami. Komentuj, angażuj i zachęcaj innych do dyskusji. Bardzo ważna jest Twoja aktywność zgodna ze strategią marki, regularność publikacji i zaangażowanie, aby działania social sellingowe miały sens. Dlatego nie możesz zapomnieć o tym, aby odwiedzać inne profile, nawiązywać nowe znajomości i jednocześnie dbać o relację z osobami, które już przynależą do Twojej sieci kontaktów.

Co robić, by zwiększyć Social Selling Index SSI w LinkedIn i czym właściwie jest?

Social selling index SSI mierzy jakość Twoich publikacji i zaangażowania na LinkedIn. Warto pamiętać, że to tylko punkt odniesienia, żeby się upewnić, czy to, w jaki sposób działasz – jest dobry. Nie należy traktować tego wskaźnika jak wyroczni czy analizować wyników pod kątem sprzedażowym, ponieważ to nie będzie miarodajne. 

Możesz zdobyć 100 punktów, jeśli uzupełnisz wszystkie wymagane informacje w swoim profilu, regularnie zaczniesz publikować dobre treści, będziesz angażował się w dyskusje z innymi użytkownikami tego medium i nawiązywał nowe relacje z pozostałymi odbiorcami.

Jim Rohn – amerykański pisarz powiedział kiedyś, że “jesteśmy wypadkową sumą 5 osób, z którymi najczęściej przebywamy”. To powiedzenie bardzo pasuje do social sellingu. Dlaczego? Z uwagi na to, że social selling jest procesem budowania relacji z ludźmi, którzy w wyniku tych działań, mogą zainteresować się tym, co robisz. 

Im bardziej angażujesz się w dyskusje pod postami innych osób, budujesz wartościowe relacje z ludźmi za pomocą mediów społecznościowych, tym więcej ludzi przyciągasz do swojego profilu i marki. 

Jeśli to, co tworzysz, jest wartościowe dla innych, to Twoi obserwatorzy i fani również się tym zainteresują. Aby tak się stało – niezbędna jest strategia content marketingowa, czyli dobrze zaprojektowane treści i interesujące grafiki, które mają wywołać określoną reakcję i spełnić konkretny cel. 

Duże znaczenie ma również sposób komunikacji Twojej marki. Od słowa do słowa bardzo łatwo stworzyć angażującą i korzystną dla obu stron relację. Wpływa to na zwiększenie wskaźnika, który jest matematycznym sposobem liczącym Twoje zaangażowanie na LinkedIn.

Podsumowanie

Dawniej, aby decyzja zakupowa była pozytywna, wystarczyło zapotrzebowanie na usługę lub produkt, wybranie dostawcy i finalizacja zakupu. Dziś klienci oczekują przede wszystkim dobrej relacji, otwartości od sprzedawców, autentycznego podejścia i zainteresowania ich problemami, aby podjęli taką decyzję i aby dany produkt lub marka była dla konsumenta jedynym słusznym wyborem. Stworzenie naprawdę dobrej marki osobistej lub firmowej to dopiero początek. Przed Tobą sporo zadań do wykonania i wyzwań, ale wszystko jest tego warte. Warto więc zdecydować się na działanie, aby przekonać się, że social selling jest bardzo skuteczny, a Twoja marka zyska dzięki temu mnóstwo korzyści.