Black Friday, Cyber Monday coraz bliżej

Kultura Black Friday dotarła do nas (podobnie, jak niemal do całego świata) z USA. Tam „świętuje” się ten dzień już od ponad 50 lat. Konsumenci z niecierpliwością czekają na pierwszy piątek po Święcie Dziękczynienia, aby oddać się szaleństwu zakupów – zarówno tych offline, jak i online. W tym roku Black Friday wypada 24 listopada. A jako ciekawostkę warto dodać, że dużo „młodszy” od niego - Cyber Monday stworzony został w celu zwiększenia sprzedaży w e-commerce. Obecnie te dwa dni oraz rozdzielający je weekend, traktowane są jako jeden długi event. Aby zmaksymalizować sprzedaż w ciągu tych 4 dni, warto się odpowiednio przygotować. Jak? Sprawdź.

Na początek, warto przyjrzeć się kilku statystykom, które potwierdzają znaczenie Black Friday.

• +118% -  tyle w 2022 roku wynosił wzrost sprzedaży w Polsce w Czarny Piątek w porównaniu do zwykłego dnia.
• W tym dniu odnotowano zwiększenie średniej liczby transakcji.  W zeszłym roku w branży „Moda i akcesoria” wynosił on +193%, w sektorze „AGD/RTV i elektroniki”  +112% a w obszarze „Zdrowia i urody” +54%.
• W 2022 roku w Cyber Monday sprzedaż w sklepach internetowych była o 62% większa niż w zwykłe dni.

Spis treści:

1. Jak przygotować się do Black Friday?
2. Kilka pomysłów na Black Friday, które zwiększą sprzedaż
3. Streszczenie
4. Podsumowanie

Jak przygotować się do Black Friday?

Popularność Black Friday i Cyber Monday rośnie z roku na rok. Firmy prześcigują się w pomysłach na promocje i przyciąganie uwagi klientów. Coraz więcej transakcji realizowanych jest w sektorze e-commerce. Tak dynamicznie rozwijająca się sytuacja wymaga przemyślenia własnych działań i zaplanowania każdego ruchu. Kilka wskazówek na sam początek:

• Bądź oryginalny – analizuj konkurencję

Na rynku ogromny odsetek czarnopiątkowych promocji jest niemal identyczny. Opiera się na mniejszych lub większych obniżkach na cały asortyment lub wybrane produkty. W świadomości konsumenta mogą się one „zlewać” – ciężko wyróżnić im konkretną markę, sklep czy zbudować większe zaangażowanie.

Przygotowywanie się do Black Friday warto zacząć od analizy akcji promocyjnych konkurencji (czy ogólnie na rynku) z ubiegłego roku. Przemyśl sobie, co wyjątkowego możesz zaproponować lub w jaki oryginalny sposób prowadzić komunikację. Zawsze warto postawić się w roli zwykłego klienta – spróbuj sobie wtedy odpowiedzieć czy Twój pomysł Ci się podoba i czy mógłby Cię zainteresować.

• Bądź przygotowany – zoptymalizuj działanie sklepu online

Black Friday z reguły oznacza gwałtowny wzrost ruchu użytkowników na stronie. Praktycznie co roku zaobserwować można sytuacje, kiedy serwery stron www i sklepów online ulegają awarii z powodu zbyt dużego obciążenia. To przykra sytuacja – niedziałająca strona zniechęci  klientów, którzy szybko przeniosą się do konkurencji. Zadbaj o odpowiednią przepustowość serwerów, żeby taka sytuacja nie przytrafiła się Tobie.

Podobny efekt będzie miała wolno ładująca się, błędnie działająca lub nieresponsywna strona internetowa. W czasach, kiedy znaczący odsetek użytkowników korzysta z urządzeń mobilnych do wyszukiwania informacji, rozrywki czy robienia zakupów, odpowiednie przygotowanie strony www jest jednym z podstawowych zadań stojących przed właścicielami sklepów. Każda przeszkoda na ścieżce zakupowej, zwiększa szansę na „ucieczkę” klienta.

Upewnij się, że masz odpowiednio oszacowane i przygotowane stany magazynowe – szczególnie dla najpopularniejszych produktów. Szkoda by było, gdyby zasoby wyczerpały się w sytuacji rosnącej sprzedaży. Musisz także przygotować się logistycznie, tak aby proces wysyłki zamówień przebiegał płynnie, a obsługa klienta była sprawna, kompetentna i uprzejma.

• Niech to wszystko ma znaczenie – dla Ciebie i dla klienta

Aby udział Twojej marki w Black Friday był sukcesem – musi mieć znaczenie dla konsumentów. Co to oznacza? Spraw, aby przygotowany przez Ciebie scenariusz promocji został zapamiętany przez klientów i przełożył się nie tylko na wysokość sprzedaży, ale i pozytywny wizerunek marki. To zaprocentuje w przyszłości.

Black Friday to w świadomości konsumentów bardzo ważne wydarzenie, które wyróżnia się na tle innych w skali roku (może z wyjątkiem okresu przedświątecznego w grudniu). Oznacza to, że właściwie powinieneś zapomnieć o małych obniżkach cen (-5%, -10%), które są typowe dla „regularnych” promocji. Trzeba sięgnąć po „większy kaliber”.

Źródło: https://www.wittchen.com/black-friday

Zastanów się też, czy możesz w jakiś sposób nadać wydarzeniu dodatkowe znaczenie, czy możesz sprawić, żeby stało się czymś więcej niż tylko wyprzedażą. Niektóre firmy decydują się np. połączyć ją ze zbieraniem funduszy na cel charytatywny. Wykorzystują przy tym metody klasyczne, w rodzaju procenta od każdej transakcji albo bardziej angażujące klientów, jak osiąganie kolejnych progów łącznej wartości sprzedaży z całego okresu promocji (element grywalizacyjny).

• Zacznij wcześniej – wychodząc naprzeciw oczekiwaniom konsumentów

Według danych  prezentowanych przez Google konsumenci zaczynają wyszukiwać informacji o promocyjnych ofertach co najmniej na kilka dni przez Czarnym Piątkiem (ok 61%) i warto to wykorzystać. Nawet jeśli nie chcesz lub nie możesz sobie pozwolić na wcześniejsze rozpoczęcie akcji, zadbaj o odpowiednie jej nagłośnienie. Przygotuj odbiorców na zbliżające się wydarzenie i zagospodaruj dla siebie miejsce w ich świadomości.

Kilka pomysłów na Black Friday, które zwiększą sprzedaż

Poniższe pomysły, to tylko kilka wybranych z ogromnego zbioru. Posłużą Ci jako inspiracja do opracowania własnego planu.

• Oznaczenia produktów w sklepie

Czytelność oferty to jeden z najbardziej oczekiwanych przez klientów aspektów sklepu internetowego. Jeśli w czasie Black Friday przygotujesz promocję tylko dla części produktów – oznacz je dodatkowo w karcie produktowej i liście kategorii. Z reguły taka kosmetyczna zmiana nie wymaga dużej ilości pracy, a klienci będą za nią wdzięczni.

Warto także przygotować dodatkową kategoryzację produktów lub filtry wyszukiwania – np. wszystkie produkty objęte promocją Black Friday Cyber Monday.

A jeśli cała oferta bierze udział w akcji – pozwól użytkownikom wybrać produkty w zależności od wysokości obniżki lub przedziału cenowego.

• Omnichannelowe działanie

Współczesny konsument funkcjonuje jednocześnie na dwóch płaszczyznach – online i offline. Tam też wyszukuje ofert i promocji. Omnichannelowe działanie nie jest zarezerwowane wyłącznie dla marek, które posiadają zarówno punkty stacjonarne, jak i e-commerce. Chociaż w takim przypadku dobrze jest pozwolić klientom realizować np. kupony rabatowe zarówno sklepie online, jak i offline.

W gruncie rzeczy jednak, reklama, komunikacja promocji, budowanie świadomości konsumentów z powodzeniem spełnia swoje zadanie także dla firm „obecnych” wyłącznie na jednej  z tych płaszczyzn. Im więcej kanałów obejmiesz swoim zasięgiem, tym większa szansa na przebicie się spośród konkurencji.

• Dawanie klientowi powodu do powrotu

Znacząca część promocji organizowanych przez firmy na świecie jest jednolita, a więc przez cały okres nic się w nich nie zmienia. W efekcie, klient, który raz skorzysta ze zniżki, nie ma motywacji by  wrócić po raz kolejny na zakupy. Czy można to zmienić? Istnieją pewne taktyki.

Każdy kolejny dzień (od Black Friday do Cyber Monday), to nowy zestaw produktów w promocji ograniczonej czasowo (max. 24h). Po upływie określonego czasu, pojawiają się nowe oferty, a stare przepadają. Ciekawość i „tajemnica” skłaniają użytkownika do codziennego powrotu – chociażby po to, aby sprawdzić aktualne promocje. A pozyskanie jego uwagi i ponowne odwiedziny, to pierwszy etap konwersji w lead sprzedażowy.

• Ograniczaj ofertę, a zwiększysz sprzedaż

Jedną z bardziej skutecznych technik zwiększających sprzedaż jest ograniczanie oferty – np. czasowo. Można to rozegrać na dwa sposoby:

• Dłuższa oferta oznaczona konkretną godziną zakończenia (porównaj propozycję powyżej)
• Oferta niespodzianka (happy hour) – w ciągu dnia pojawia się specjalna oferta – wybrany odpowiednio produkt lub zwiększony rabat na całe zakupy. Użytkownicy są nieco wcześniej poinformowani o całej akcji (e-mailem, social media, marketing szeptany itp.). Pamiętaj, zaskoczenie działa na Twoją korzyść, ale zupełna niewiedza szkodzi.

W obu powyższych przypadkach warto podkreślić czasowość oferty umieszczając w widocznym miejscu (strona główna, karta produktu, podstrona kategorii itp.) timer odliczający pozostały czas. Im mniej go zostanie do końca oferty, tym bardziej konsumenci będą zdecydowani na zakup promowanego produktu.

Oczywiście ograniczenie oferty może być zrealizowane także na innej płaszczyźnie – produktowej. Szczególną popularnością pośród klientów cieszą się limitowane edycje produktów lub specjalnie przygotowane zestawy. Dużą rolę odgrywa tutaj poczucie wyjątkowości, które klient otrzymuje łącznie z takim produktem.

• A może to dobry moment na premierę produktu?

Niektóre firmy wychodzą z założenia, że nie ma lepszego momentu na premierę nowego produktu niż Black Friday. W założeniach, gorączka zakupowa i atrakcyjne promocje mają pozytywnie przełożyć się na chęć zakupu nowego produktu.

Jeśli zdecydujesz się na taką strategię, pamiętaj, że premiera wymaga odpowiednich, poprzedzających działań promocyjnych. Budowanie świadomości konsumentów wymaga czasu, dlatego zacznij to robić na dłuższy czas przed Czarnym Piątkiem. W innym przypadku jest bardziej niż pewne, iż „nowość” zginie w tłumie komunikatów reklamowych – Twoich i Twojej konkurencji.

• Wejdź na wyższy poziom

Promocja nie musi być nudna. Z powodzeniem może wykorzystywać elementy grywalizacji, aby zwiększać sprzedaż. Założeniem takiego rozwiązania jest motywowanie użytkownika do kolejnych zakupów lub zwiększania kwoty zamówienia, aby osiągać kolejne poziomy benefitów – darmowych produktów, jeszcze większych rabatów na zamówienie, upominków itd..

Projektując takie rozwiązanie, należy pamiętać, że każdy kolejny poziom powinien wymagać większego „wysiłku” ze strony użytkownika (np. kolejne progi cenowe mogą być coraz bardziej oddalone od siebie), ale w zamian za to, muszą oferować coraz bardziej atrakcyjne nagrody. Jeśli równowaga nie zostanie zachowana, motywacja konsumenta spadnie, zamiast wzrosnąć.

• Niespodzianki, zdrapki i zachęty

Nie jest żadną tajemnicą, że konsumentowi najtrudniej wykonać ten pierwszy krok w kierunku marki. Szczególnie w Black Friday, kiedy z każdej strony atakować go będą reklamy. Warto w takiej sytuacji zachęcić go w bardziej bezpośredni, a jednocześnie angażujący i atrakcyjny sposób.

Pomóc w tym mogą narzędzia takie jak Zembula (https://www.zembula.com/) lub Wheelio (https://apps.shopify.com/wheelio-first-interactive-exit-intent-pop-up). Dzięki nim możesz przygotować interaktywne zdrapki i koła fortuny. Niespodzianka w postaci dodatkowego, indywidualnego rabatu lub prezentu, ma dużą moc oddziaływania na zachowanie użytkownika. W bezpośredni sposób zachęci go przynajmniej do sprawdzenia, na co może spożytkować otrzymany upominek.

Powyższe narzędzia można spiąć z e-mailem, pop-upem na stronie www, a nawet Messengerem.

Źródło: https://apps.shopify.com

• Promocja promocji, czyli jak zwiększyć zainteresowanie klienta

Nawet najlepiej przemyślane „obchody” Black Friday nie przyniosą spodziewanych efektów, jeśli odbiorcy nie będą o nich wiedzieć. Twoim zadaniem jest uświadomienie ich o zbliżającym się wydarzeniu i sprawienie, aby czekali na niego z niecierpliwością. Form promocji jest sporo, wybraliśmy jednak kilka z nich.

• Social media

Media społecznościowe mają sporą moc oddziaływania na świadomość użytkowników. Dostarczają także kilku efektywnych narzędzi, które wykorzystane w odpowiedni sposób, przyniosą korzyści Twojej marce.

Przede wszystkim w komunikacji dotyczącej Black Friday, nie warto zostawiać na ostatnią chwilę. Już nawet na 10-14 dni wcześniej warto zacząć publikować zapowiedzi – początkowo bardzo ogólne, a kończąc na wybranych propozycjach, promocjach, ofertach dnia w trakcie wydarzenia.

Aby zwiększyć pewność, iż Twoi odbiorcy nie zapomną zaglądnąć na Twoją stronę w Czarny Piątek, stwórz wydarzenie na Facebooku, które nie tylko będzie pełniło rolę „przypominajki”, ale stanie się idealnym miejscem dla agregacji wszystkich powiązanych treści. Nic też nie stoi na przeszkodzie, aby uruchomić odpowiednio targetowaną reklamę.

Facebook to także możliwość wykorzystania Messegnera oraz chatbota do kontaktu z zainteresowanymi osobami. Ten drugi, może posłużyć do organizacji konkursów czy interaktywnych, storytelingowych promocji.

• Google Ads

Typową strategią firm jest także wykorzystanie Google Ads i GSN do promocji… promocji. Warto przygotować się do kampanii odpowiednio wcześniej. Przemyśl razem z agencją interaktywną do kogo kierować reklamę. Jakie słowa kluczowe pozwolą Ci zdobyć odpowiednich klientów. W jaki sposób przygotować komunikaty, aby wyróżniały się z tłumu konkurencji i działały motywująco na odbiorców. A także, jaki budżet reklamowy pozwoli działać efektywnie.

• Content marketing

Content marketing, jako jeden z mechanizmów Inbound Marketingu, potrafi efektywnie pozyskiwać klientów. Z racji swojego charakteru nie jest jednak działaniem typu „instant” – wymaga czasu. A co za tym idzie zacznij przygotowania do Black Friday odpowiednio wcześniej.

Opierając się na statystykach i własnym doświadczeniu wiem, że konsumenci będą poszukiwać określonego rodzaju materiałów. Takich, które pozwolą im łatwiej podejmować decyzje zakupowe. Należą do nich tzw. gift booki (czyli zestawienia produktów różnego rodzaju, tworzące komplementarne kolekcje) z poradami, jak dobierać prezenty np. dla osób o różnych zainteresowaniach; benchmarkingi i eksperckie zestawienia produktów itd. Dzięki takim artykułom, nieinwazyjnie i nienachalnie przygotujesz odbiorców na „swój” Black Friday.

Zadbaj o odpowiednie umieszczenie i popularyzację tak przygotowanych treści – wyślij je w mailingu, do swoich subskrybentów, opublikuj na blogu, profilu na Facebooku lub na zewnętrznym serwisie.

• Mailing

Mailing w dalszym ciągu pozostaje jedną z efektywniejszych form komunikacji z użytkownikiem. A jeśli połączysz go dodatkowo ze wspomnianymi wcześniej narzędziami jak Zembula, otrzymasz efektywne narzędzie.

Aby jednak kampanie mailingowe przyniosły spodziewany skutek, muszą być prawidłowo przygotowane. W dużym skrócie, powinny uwzględniać:

1. Targetowanie – unikaj wysyłek do całych grup klientów. Segmentuj ich i odpowiednio dobieraj treści.
2. Personalizowanie – zwracaj się imiennie do użytkownika, a także odwołuj do przeglądanych przez niego produktów, posiadanych zainteresowań itp.
3. Atrakcyjność – wizualnie wiadomość musi robić bardzo pozytywne wrażenie, czyli po prostu musi mu się spodobać.
4. Angażowanie – zawarte treści muszą zaciekawić i zmotywować odbiorcę do działania.
5. Zachęcenie – nagłówek / temat e-maila jest prawdopodobnie najważniejszym jego elementem. To on robi pierwsze wrażenie i w większości przypadków, na jego podstawie odbiorca decyduje czy w ogóle chce otwierać maila.

• Buzz marketing

Współcześni użytkownicy wierzą w opinie i oceny innych konsumentów. Korzystają z ich sugestii i rekomendacji. Działania w ramach buzz marketingu (marketingu szeptanego) pozwalają „wcielić” się w rolę zwykłego użytkownika i zainteresować audytorium Twoimi promocjami.

Publikowane w ten sposób wypowiedzi, muszą mieć maksymalnie naturalny i kontekstowy charakter. W innym przypadku odbiorcy zorientują się, że mają do czynienia z komunikacją marketingową, za którą nie przepadają. W konsekwencji stracisz możliwość zdobycia klientów.

Buzz marketing najlepiej jest prowadzić w social mediach, forach i grupach dyskusyjnych oraz w komentarzach na blogach i serwisach informacyjnych przy odpowiednio dobranych publikacjach.

• Landing page

Landing page to często stosowane narzędzie w działaniach promocyjnych. Pozwala skupić uwagę odbiorcy na konkretnych zagadnieniach i odpowiednio kierować jego następnymi krokami na ścieżce zakupowej.

LP dedykowane Black Friday mogą w rzeczywistości funkcjonować cały rok przy odpowiedniej adaptacji zawartości. Oczywiście w czasie promocji uwaga użytkownika musi być fokusowana na rabatach i ofertach sprzedażowych, podczas gdy w pozostałą część roku, dominującym może stać się zamieszczony tutaj blog z artykułami konsumenckimi, poradnikowymi itp. To także dobre miejsce, aby zbierać zapisy do bazy newsletterowej, którą wykorzystasz w odpowiednim momencie.

Aktywne prowadzenie Landing Page’a pozwoli także zwiększyć jego widoczność w wynikach wyszukiwania Google na wybrane frazy kluczowe, co zaowocuje wyższymi pozycjami w czasie Black Friday.

Źródło: One Medical Group

• Ratowanie porzuconych koszyków

Zjawisko porzuconych koszyków jest świetnie znane w e-commerce’owym świecie. Mowa tu o użytkownikach, którzy rozpoczęli proces zamawiania produktu, ale z jakiś powodów go porzucili. O ile zazwyczaj dość ciężko ustalić przyczyny takiego zachowania, można próbować odzyskać takich klientów.

Popularną praktyką w tym zakresie jest kierowanie odpowiednich komunikatów, do tego konkretnego odbiorcy. Przykładowy scenariusz może wyglądać tak:

• Pop-up na stronie www – pojawiający się natychmiast w momencie, kiedy użytkownik będzie chciał zamknąć zakładkę z otwartym koszykiem zakupowym. Warto tutaj przypomnieć mu o tym, że nie sfinalizował transakcji i/lub zapytać o bezpośrednie powody opuszczenia sklepu.
• Pierwszy e-mail – wysyłany tego samego lub następnego dnia, przypominający mu i porzuconym koszyku.
• Drugi e-mail – ostatniego dnia promocji, przypominający mu o kończącej się akcji, porzuconym koszyku i oferujący mu np. dodatkowy rabat na zamówienie.

Oczywiście realizowanie takiego czy innych scenariuszy ratowania porzuconych koszyków wymaga od wykorzystywanych przez Ciebie narzędzi sprzedażowych i marketingowych pewnej automatyzacji, możliwości segmentowania i rozpoznawania użytkowników.

Podsumowanie

Black Friday i Cyber Monday to wyjątkowe dni dla biznesu. Dzięki skutecznie przeprowadzonym akcjom promocyjnym firmy są w stanie wygenerować nawet kilkaset procent wyższy obrót niż przez pozostały czas w roku. Coraz większa konkurencyjność rynku, mnogość komunikatów reklamowych i stale rosnąca świadomość konsumentów sprawia, że marki muszą wkładać coraz więcej pacy w działalność marketingową i prosprzedażową. Działanie „ad hoc” sprawdza się coraz rzadziej i słabiej.

Oryginalność, personalizacja i atrakcyjność (konkurencyjność) oferty stają się filarami sukcesu. Współczesny marketing dostarcza ogromnych możliwości, jednocześnie stając się bardziej złożony i skomplikowany. Jedynie w nielicznych przypadkach firmy są w stanie własnymi siłami zaplanować i zrealizować skuteczne działania promocyjne. W pozostałych – niezbędne jest skorzystanie z pomocy agencji interaktywnych.