Zwiększanie sprzedaży wymaga od specjalistów szerokiego spojrzenia. Analiza konkurencji w e-commerce pod kątem reklamy, social media, cen i funkcjonalności witryny, stanowi źródło informacji pomocnych w tworzeniu rozwiązań generujących przychód. Rosnąca popularność sklepów online jest sygnałem dla osób zajmujących się marketingiem sklepu internetowego do poszukiwania coraz lepszych rozwiązań mających poprawić wskaźniki sprzedaży. A na te składa się wiele czynników. Główne z nich to rozpoznawalność na rynku i przewaga nad konkurencyjnymi markami. Biznes, który przynosi zyski, to biznes uwzględniający reklamę. Promocja w e-commerce jest ściśle związana z analizą konkurencji, również pod kątem reklamy. Jak w takim razie analizować reklamy, by dorównać w sprzedaży rywalom? Odpowiedzi na te i inne pytania znajdują się w poniższym artykule.
Spis treści:
- Analiza konkurencji w e-commerce
- Poznanie konkurentów
- Jak wykonać analizę konkurencji?
- Analiza strony internetowej
- Analiza cen produktów
- Konkurencyjność cenowa w Google Merchant Center
- Analiza aukcji w Google Ads
- Analiza mediów społecznościowych
- Reklamy na Facebooku
- Streszczenie
- Podsumowanie
Analiza konkurencji w e-commerce
Reklama w przypadku sklepu internetowego stanowi podstawę jego bytu w sieci. Reklamują wszyscy – od małych lokalnych sklepów po znane e-commerce z rozbudowaną ofertą, obsługujące rynek polski i zagraniczny. Dlatego, jeśli prowadzisz sklep internetowy, nie możesz go nie reklamować. Stuart Henderson powiedział kiedyś „Prowadzenie biznesu bez reklamy jest jak puszczanie oka do dziewczyny po ciemku. Nikt poza nami nie wie, co robimy”.
Strategia promocji e-sklepu powinna w znacznym stopniu opierać się na analizowaniu na tej płaszczyźnie działań innych. Aby reklamy przynosiły wymierne korzyści, muszą być lepsze od reklam konkurencji, a przynajmniej na takim samym poziomie. Jeśli analizuje się konkurencję, należy skupić się na tym, co jest naprawdę ważne dla użytkownika przy robieniu zakupów online, ale zwróć także uwagę na najważniejsze aspekty kampanii reklamowych. Mając informacje na ten temat, można próbować przewidzieć działania konkurencji w przyszłości i tak dostosować strategię promocji sklepu, aby osiągać na polu sprzedażowym sukcesy.
Poznanie konkurentów
Kiedy dopiero zaczyna się przygodę z reklamą e-sklepu, na samym początku należy dowiedzieć się, kto jest główną konkurencją. Najszybciej można zrobić to bezpośrednio z wyszukiwarki Google. Jeśli sprzedaje się np. świece zapachowe, to warto wpisać to hasło i wejść w zakładkę „Zakupy”. W tym miejscu pojawi się lista produktów i sprzedawców, którzy mają w ofercie świece zapachowe.
Warto również sprawdzić reklamy tekstowe dla haseł związanych ze sklepem internetowym, szczególnie te pojawiające się na pierwszej stronie wyników wyszukiwania.
Jak widać, konkurencja dla tego zapytania jest spora. Nie oznacza to jednak, że nie da się zyskać nad nią przewagi. Prowadzenie procesów sprzedażowych w e-commerce wiąże się z ciągłą analizą (również firm konkurencyjnych) i optymalizacją wdrażanych rozwiązań, w tym reklamy.
Jak wykonać analizę konkurencji?
Analiza konkurencji nie jest jednorazowym procesem. Regularne obserwowanie poczynań innych firm przynosi wiele korzyści i daje inspiracje, które pozwolą wdrożyć świeże pomysły w sklepie internetowym podczas prowadzenia płatnych kampanii Google Ads czy reklam na Facebooku.
Dobrym pomysłem jest zapisywanie kluczowych punktów, które realizują rywale i które wpływają na proces podejmowania decyzji zakupowych, a następnie przyznanie im subiektywnych ocen. Przykładem tego jest zwykła tabelka z wypisanymi firmami i aspektami branymi pod uwagę w ocenie.
Analiza strony internetowej
Jeśli już wiadomo, kto jest bezpośrednim konkurentem danej marki, warto wdać się w szczegóły i sprawdzić pozostałe sklepy internetowe. Ważne będzie przeanalizowanie jak największej liczby elementów m.in.:
- przejrzystość i estetyka witryny,
- łatwość nawigowania,
- czytelność,
- szybkość wczytywania stron,
- obecność bloga,
- opisy produktów,
- zdjęcia produktów,
- ceny produktów,
- promocje,
- opcje płatności,
- opcje wysyłki,
- koszty wysyłki,
- opinie klientów.
Analiza wymienionych czynników pozwoli poznać mocne i słabe punkty stron konkurencyjnych oraz wymyślić nowe lub przeorganizować dotychczasowe funkcjonalności, tak by jeszcze skuteczniej walczyć o uwagę klienta. Użyteczna strona w e-commerce to strona, która pozwala konsumentowi zarówno łatwo, szybko i bezpiecznie zrobić zakupy, ale także dowiedzieć się możliwie jak najwięcej o produktach.
Obecnie nie wystarczy, by kupowanie uczynić bezproblemowym. Wraz z rozwojem e-commerce rosną wymagania klientów, ale i ich uwaga ulega rozproszeniu. Na szczęście branża oferuje szereg rozwiązań czyniących reklamę internetową atrakcyjną dla użytkowników i wręcz oczekiwaną, bo dająca możliwość wyboru konkretnego produktu spośród wielu.
Analiza cen produktów
Cena produktu to obok reputacji sklepu i rozpoznawalności, jeden z głównych czynników decydujących o wyborze sklepu internetowego przez konsumenta. Ważne jest, aby nie była znacząco wyższa od ceny w ofercie konkurencji. Oprócz porównania cen produktów bezpośrednio na stronach konkurencji można tego dokonać w inny sposób.
Wpisanie numeru GTIN w wyszukiwarce
Jeśli chce się porównać ceny konkretnych produktów, to można wpisać numer GTIN bezpośrednio w wyszukiwarkę Google.
Na przykład produkt o numerze GTIN „05906927020785” sprzedawany jest przez 3 sklepy, a najniższą oferuje sklep Bispol.
Konkurencyjność cenowa w Google Merchant Center
Jeśli już prowadzi się kampanie produktowe w Google, można dołączyć do programu „Trendy rynkowe” w Google Merchant Center (tutaj znajdzie się więcej szczegółów). Raport „Konkurencyjność cenowa” porównuje ceny produktów na koncie z cenami konkurencyjnych sklepów.
Jest to stosunkowo nowa funkcjonalność, dlatego danych jest na ten moment niewiele. Z czasem, gdy do programu dołączą kolejne sklepy, raport powinien zawierać więcej informacji.
Analiza aukcji w Google Ads
Jeśli na koncie są uruchomione kampanie produktowe, można sprawdzić, jak wypadają reklamy na tle konkurencji.
Udział w wyświetleniach to liczba wyświetleń produktów podzielona przez szacunkową liczbę możliwych wyświetleń. W kampaniach produktowych, które nastawione są na generowanie sprzedaży, nie warto zwracać zbyt dużej uwagi na ten wskaźnik. Jeśli jednak kampanie przynoszą dobre efekty, to podniesienie go jest wskazane poprzez zwiększenie budżetu i/lub stawek.
Pokrywające się aukcje to procent aukcji, w których reklama konkurencji wyświetliła się równocześnie z reklamą innego właściciela sklepu internetowego. Wysoki wskaźnik może świadczyć o bardziej zbliżonym asortymencie produktów u konkurenta.
Udział wygranych aukcji pokazuje, jak często reklama uzyskała w aukcji wyższą pozycję, niż reklama konkurenta lub wyświetlała się, gdy reklama innego reklamodawcy już nie.
Analiza mediów społecznościowych
Social media skupiają wokół marek miliony ludzi. Nic dziwnego, że promocja w mediach społecznościowych jest kluczową częścią marketingu cyfrowego w e-commerce. Mówi się, że jeśli czegoś nie ma na Facebooku czy Instagramie, to, to nie istnieje. Jest w tym sporo prawdy, również jeśli mówi się o e-commerce. Zakupy mogą mieć początek w Google, ale i w social media. Portale tego typu są dla sklepów wizytówką i miejscem budowania zaangażowanej społeczności klientów. Dają szansę na zaprezentowanie szerszej publiczności produktów i usług wprowadzanych na rynek oraz reklamowanie zasobów stałej oferty.
W social media można z łatwością dotrzeć do klientów według ich zainteresowań, danych demograficznych itp., a tym samym prowadzić spersonalizowaną promocję. Obserwacja w social media stanowi nieodłączną część planowania rozwiązań reklamowych w e-commerce. Najważniejsze dane o konkurencji z punktu widzenia strategii sprzedażowej są łatwo dostępne.
Na profilach marek warto sprawdzić następujące informacje:
- liczba fanów,
- reakcje użytkowników na posty,
- sposób komunikacji z fanami,
- reklama i jej formy, np. rabaty, konkursy.
Reklamy na Facebooku
Facebook udostępnia bezpłatne narzędzie, dzięki któremu można podejrzeć reklamy dowolnego fanpage’a.
Wystarczy wejść do Biblioteki reklam na Facebooku i wyszukać reklamodawcę.
Dla przykładu można sprawdzić, czy i jak reklamuje się na Facebooku firma „Bispol Candles”. W momencie pisania tego artykułu profil ten miał 14 aktywnych reklam.
Wszystkie reklamy można w łatwy sposób podejrzeć, sprawdzić datę rozpoczęcia wyświetlania, platformy, na których pojawiają się (Facebook, Instagram, Audience Network, Messenger), a co najważniejsze treści i materiały reklamowe.
Na przykładach widać, że firma przedstawia swoje produkty w różnej scenerii i stara się nawiązać dialog z fanami. Używa również emoji, które nadają treści kolorytu. Ważnym elementem jest zachęcenie użytkowników do działania, czyli zakupów w sklepie internetowym. W tych przykładach firma Bispol Candles stosuje promocję na jedną z linii zapachowych oraz darmową dostawę zamówień o wartości minimum 200 zł.
W ten sposób można przeanalizować działania konkurencji na Facebooku i znaleźć wiele inspiracji, które po wprowadzeniu do własnego e-commerce, czy kampanii PPC pomogą wygenerować wysoki zysk ze sprzedaży. Oczywiście nie każdy pomysł musi okazać się skuteczny, dlatego ważne jest, aby testować wiele opcji, takich jak:
- przekazy reklamowe,
- formaty reklam,
- grafiki,
- promocje/rabaty,
- strategie ustalania stawek PPC,
- targetowanie,
- słowa kluczowe,
- wygląd strony internetowej.
Podsumowanie
Celem reklamy w e-commerce jest sprzedawanie, które ściśle wiąże się z przewagą konkurencyjną. Nowych firm rynku e-commerce przybywa z tygodnia na tydzień. Część z nich już na początku swojej działalności ma świadomość, że to właśnie reklama wprowadzi ich sklep internetowy na rynek.
Każda osoba mająca doświadczenie w zarządzaniu promocją sklepu chciałby, aby reklama była widoczna w wyszukiwarce Google, social media czy na innych witrynach. I jak najbardziej jest to możliwe do zrealizowania. Elastyczność, analiza i obserwacja ruchów konkurencji będą niezbędne do wypracowania form promocji zgodnej z oczekiwaniami grupy docelowej. Należy pamiętać, że to klienci dyktują warunki. Działania te pomogą również w poszukiwaniu inspiracji do reklamowania sklepu i poznawania rynku, na którym się sprzedaje. W ten sposób można nie tylko dogonić konkurencję, ale i wyprzedzić, budując tym samym pozycję lidera.
