KPI

KPI (ang. Key Performance Indicators) to kluczowe wskaźniki efektywności, które pomagają firmom monitorować i oceniać skuteczność swoich działań. W dziedzinie marketingu dostarczają informacji na temat różnych aspektów prowadzenia kampanii,  pozwalając określić np. zaangażowanie w mediach społecznościowych czy konwersje na stronie internetowej. Trzeba jednak zrozumieć, że nie każdy wskaźnik powinien być traktowany jako KPI.

Spis treści:

1. KPI – co to jest?
2. Dlaczego KPI są ważne w marketingu?
3. KPI w marketingu – przykłady
4. KPI – jak wybrać odpowiednie?
5. Wyzwania związane z KPI w marketingu
6. Ogólna lista KPI (Key Performance Indicators)
7. Podsumowanie

KPI – co to jest?

KPI to specyficzne wskaźniki, które organizacja uznaje za kluczowe dla swojego sukcesu. Nie każdy rodzaj danych, które monitoruje firma, może być jednak uznany za KPI, gdyż te są bezpośrednio powiązane z osiąganiem jej głównych celów biznesowych. Wybór odpowiednich KPI jest więc kluczowy, gdyż pozwala organizacjom koncentrować się na najważniejszych aspektach ich działalności i upewnić się, czy odpowiednio alokują swoje zasoby.

Rola KPI jest istotna m.in. w działaniach marketingowych, gdzie są narzędziem do monitorowania i optymalizacji strategii marketingowej. Pozwalają np. ocenić, które działania przynoszą oczekiwane rezultaty, a które wymagają korekty.

Warto zaznaczyć, że oprócz KPI istnieje także koncepcja krytycznych czynników sukcesu – CSF. Są to elementy niezbędne do osiągnięcia misji i wizji organizacji. Z najważniejszych Key Performance Indicators wybiera się te, które są absolutnie kluczowe dla sukcesu organizacji, czyli właśnie CSF (Critical Success Factor).

Dlaczego KPI są ważne w marketingu?

• Mierzalność – KPI pozwalają dokładnie mierzyć efektywność działań marketingowych, co pozwala na ich optymalizację.
• Ocena ROI – kluczowe wskaźniki efektywności pozwalają ocenić zwrot z inwestycji (ROI) w marketing, co jest kluczowe dla uzasadnienia budżetu marketingowego.
• Celność – KPI pomagają skupić się na najważniejszych celach i priorytetach.

KPI w marketingu – przykłady

Każda organizacja musi indywidualnie określić swoje KPI w odniesieniu do marketingu, jednak jest kilka kluczowych wskaźników, które powinien znać każdy, kto zajmuje się tą dziedziną.

• Współczynnik konwersji (CVR) – wskazuje, jaki procent użytkowników, odwiedzających stronę internetową dokonuje pożądanej akcji – np. zakupu produktu.
• Koszt pozyskania klienta (CAC) – to średni koszt pozyskania jednego klienta, poprzez działania marketingowe.
• Średnia wartość zamówienia (AOV) – to średnia wartość zakupów, których klient dokonuje podczas jednej transakcji.
• Współczynnik odrzuceń (Bounce Rate) – to jeden z najważniejszych wskaźników w marketingu internetowym. Jest „sygnałem alarmowym”, który utrzymując się na wysokim poziomie, może wskazywać, że witryna nie spełnia oczekiwań użytkowników. Pozwala określić, jaki procent odwiedzających opuścił stronę, nie podejmując z nią interakcji.
• Liczba leadów – to liczba potencjalnych klientów, pozyskanych dzięki prowadzeniu działań marketingowych.
• Koszt pozyskania klienta (Cost Per Lead, CPL) – pozwala ocenić koszt pozyskania leadów – zarówno całościowo, jak i z podziałem dla poszczególnych kanałów marketingowych. Analizując CPL można dowiedzieć się np. w których źródłach pozyskiwanie leadów jest najtańsze. Istotne jest jednak to, by określając koszty działań, wziąć pod uwagę nie tylko CPL, ale też CPA (Cost Per Acquisition). Wskaźnik ten pozwala określić koszt kampanii, podzielony przez liczbę działań, które są mierzone.
• LTV (Lifetime Value) – to wskaźnik życiowej wartości klienta. Wskazuje, jak dużo przedsiębiorstwo jest w stanie zarobić, obsługując daną osobę. Dzięki określeniu LTV można ocenić, na jakich klientach warto skupić działania, którzy z nich są najcenniejsi i przynoszą firmie duży dochód. LTV pomaga monitorować koszty przeznaczone na pozyskiwanie nowych klientów.

KPI – jak wybrać odpowiednie?

Wybór KPI (Key Performance Indicators) jest zależny od celów marketingowych firmy. Jeśli celem jest np. zwiększenie sprzedaży, to wskaźnikiem może być wskaźnik konwersji lub średnia wartość zamówienia. Analogicznie – jeśli firma skupia się na budowaniu świadomości marki, powinna zwrócić uwagę na wskaźniki dotyczące zasięgu i zaangażowania w mediach społecznościowych.

Poniższa lista przedstawia kilka  kluczowych aspektów, nad którymi warto zastanowić się w kontekście KPI. Zalicza się do nich m.in.:

• Przydatność – KPI muszą być powiązane z celami biznesowymi organizacji. Jeśli dany wskaźnik nie przyczynia się do osiągnięcia określonego celu – nie jest właściwym wyborem.
• Realizm – oczywiście część celów będzie wiązać się z pewnymi wyzwaniami, ale KPI muszą być realne do osiągnięcia.
• Dane – należy upewnić się, czy firma posiada narzędzia i wiedzę, potrzebne do mierzenia i analizy KPI.
• Częstotliwość – są takie wskaźniki, które warto monitorować codziennie, a są takie, które wystarczy sprawdzać np. raz w miesiącu czy kwartale (m.in. satysfakcja klientów). Warto
• Komunikacja – zespół firmy musi „rozumieć” KPI, które ma do osiągnięcia.Warto jasno zakomunikować, dlaczegokonkretne wskaźniki zostały wybrane i wyjaśnić, jak będą mierzone.

Wyzwania związane z KPI w marketingu

• Za duża liczba wybranych wskaźników – jeśli firma będzie analizować zbyt wiele wskaźników jednocześnie, narazi się na ryzyko „rozproszenia” uwagi i odsunięcia jej od najważniejszych celów.
• Nieaktualne dane – KPI muszą być analizowane regularnie i dostosowywane do zmieniających się warunków rynkowych.
• Interpretacja danych – mimo że mogłoby się tak wydawać, to wyższe wartości wskaźników, nie zawsze oznaczają lepsze wyniki. Istotna jest więc umiejętność właściwego analizowania danych.

Ogólna lista KPI (Key Performance Indicators)

KPI w marketingu B2B

• CTR (Click Through Rate) – to wskaźnik klikalności. Mówi o tym, ile osób kliknęło link lub reklamę w stosunku do liczby wyświetleń.
• Współczynnik konwersji na stronie docelowej.
• Współczynnik konwersji formularza.
• Współczynnik konwersji odwiedzających według źródła.
• Współczynnik konwersji z MQL na SQL – MQL (Marketing-Qualified-Leads) to użytkownicy, którzy mieli styczność z ofertą firmy, ale nie są jeszcze gotowi na to, by z niej skorzystać (to leady, które wymagają tzw. ogrzania np. poprzez działania marketingowe), a SQL (Sales-Qualified-Leads) to leady kwalifikujące się do działu sprzedaży – np. użytkownicy, którzy przesłali formularz z zapytaniem.
• Szybkość sprzedaży (czas od pozyskania leada do momentu podpisania umowy).
• Współczynnik zamknięcia sprzedaży.
• Zwrot z inwestycji (ROI).
• Miesięczne przychody powtarzalne.
• Satysfakcja klienta.
• Koszt pozyskania klienta (CAC).
• Wartość życiowa klienta (LTV).

Zapisz się na newsletter i bądź na bieżąco z naszymi artykułami z bloga. Nie przegap najciekawszych naszych wpisów.

Zapisz się

Administratorem udostępnionych przez Ciebie danych osobowych jest Ideo Force Sp. z o.o. Podanie danych osobowych jest dobrowolne, jednak ich niepodanie uniemożliwi świadczenie usług na Twoją rzecz. Dowiedz się więcej o zasadach przetwarzania Twoich danych osobowych oraz przysługujących Ci uprawnieniach w Polityce prywatności.

KPI w marketingu treści

• Czas, który użytkownik spędza na stronie – może wskazywać m.in. czy jakość treści dostępnych w witrynie jest zadowalająca dla odwiedzających.
• Współczynnik klikalności (CTR) linków wewnętrznych.
• Głębokość przewijania.
• Współczynnik odrzuceń.
• Komentarze.
• Udostępnienia w mediach społecznościowych.
• Linki.
• Organiczne rankingi.
• Udział rynkowy marki.
• Konwersje.
• Wartość strony.
• Subskrybenci.
• Wartość życiowa klienta (LTV).
• Zatrzymanie klienta.
• Atrybucja treści – warto badać np. wartość bloga, jako kanału, którzy przyciąga potencjalnych klientów. Kluczowe może być również ocenienie tego, które z artykułów są efektywne, w kontekście skłonienia użytkowników do skorzystania z oferty.
• Koszt pozyskania klienta (CAC).
• Ogólny ROI.

KPI w SEO

• Ruch organiczny.
• Ruch organiczny według lokalizacji odwiedzających.
• Ruch organiczny na urządzeniach mobilnych.
• Liczba unikalnych stron generujących ruch organiczny.
• Nowy adresowalny ruch organiczny.
• Wrażenia organiczne.
• Średni czas spędzony na stronie.
• Głębokość przewijania.
• Długość treści.
• Czas spędzania czasu na stronie.
• Czas trwania sesji.
• Strony na sesję.
• Współczynnik odrzuceń.
• Strony wyjściowe.
• Czasy ładowania stron.
• Procent powracających odwiedzających.
• Rankingi słów kluczowych.
• Liczba słów kluczowych w rankingu.
• Słowa kluczowe o komercyjnych zamiarach.
• Wyszukiwania związane z marką.
• Wyszukiwania niezwiązane z marką.
• Współczynnik klikalności (CTR).
• Ogólna liczba linków zwrotnych.
• Liczba unikalnych domen odnoszących się.
• Liczba linków zwrotnych do konkretnych stron.
• Nowe linki zwrotne.
• Utracone linki zwrotne.
• Ruch z linków zwrotnych.
• Jakość linków zwrotnych.
• Dynamika budowy linków.
• Autorytet domeny.
• Dystrybucja oceny domeny.
• Linki wewnętrzne.
• Cele / konwersje.
• Współczynnik konwersji.
• Przychód na odwiedzającego.
• Zwrot z inwestycji w SEO.

KPI w e-mail marketingu

• Współczynnik otwarcia (Open Rate) – to wskaźnik otwieralności wiadomości e-mail, wyrażony w procentach.
• Współczynnik otwarcia na urządzeniach mobilnych.
• Całkowita liczba otwarć w porównaniu z unikalnymi otworzeniami.
• Czas otwarcia.
• Powtarzające się otwarcia.
• Współczynnik odrzuceń e-maili.
• Dostarczalność.
• Kliknięcia linków.
• Współczynnik klikalności (CTR).
• Wypisania z subskrypcji.
• Współczynnik wypisania z subskrypcji na e-mail.
• Subskrybenci vs. Wypisania.
• Konwersje.
• Współczynnik zakupu.
• Zwrot z wydatków reklamowych.
• Przychód z otwartego e-maila.
• Przychód na subskrybenta.
• Czas spędzony na przeglądaniu e-maili.
• Aktywna odpowiedź.
• Wynik spamu.
• Klient e-mailowy.

KPI w social mediach

• Zaangażowanie
• Stosunek zaangażowania do zasięgu (dla Facebooka i Instagrama).
• Współczynnik klikalności.
• Wolumen kliknięć.
• Wyświetlenia strony docelowej.
• Ruch z polecenia.
• Demografia.
• Konwersje.
• Interakcje.
• Wrażenia.
• Współczynnik wzrostu obserwujących.
• Unikalni odwiedzający.
• Ocena jakości (dla reklam na Facebooku i Instagramie).
• Wpływ / udział w głosie.
• Wzmianki.
• Zwrot z inwestycji czasowej.
• Częstotliwość reklam.
• Koszt działania (reklamy).
• Najpopularniejsze posty.
• Użycie znacznika z marką.
• Współczynnik ukończenia filmu.
• Konsekwencja.

Wskaźniki marketingu wpływowych osób

• ROI.
• Konwersje.
• Koszt za kliknięcie (CPC).
• Współczynnik klikalności (CTR).
• Ruch z polecenia.
• Wzrost listy.
• Lojalność publiczności wpływowej osoby.
• Autorytet kanału.
• Zaangażowanie.
• Zasięg.

KPI marketingu marki

• Współczynnik zatrzymania klienta, lojalność, wartość życiowa.
• Sprzedaż, zysk i przychody..
• Konwersje i pozyskiwanie
• Koszt pozyskania (CPA).
• Wzmianki i zaangażowanie w mediach społecznościowych.
• Net Promoter Score (NPS).
• Współczynnik odrzuceń, czas na stronie.
• Wolumen wyszukiwania, ruch i typ.

KPI marketingu produktowego

• Częstotliwość wysokowartościowych działań.
• Użycie produktu.
• Liczba kontaktów.
• Przychody.
• Wspomagane konwersje.
• Koszt pozyskania.
• Współczynnik zamknięcia sprzedaży.
• Wartość życiowa klienta.
• Net Promoter Score – narzędzie służące ocenie lojalności klientów danej organizacji.
• Nastroje klientów.
• Udział rynkowy.

Podsumowanie

KPI są niezbędnym narzędziem w nowoczesnym podejściu do marketingu. Pozwalają mierzyć skuteczność działań, ocenić ROI i optymalizować strategię marketingową. Wybór odpowiednich wskaźników i ich interpretacja to klucz do sukcesu w dziedzinie marketingu.

Choć istnieje wiele KPI, które można monitorować w działaniach marketingowych, to najważniejsze jest umiejętne wybieranie tych, które naprawdę mają znaczenie w osiąganiu określonych celów biznesowych. Dzięki skupieniu się na KPI i zrozumieniu CSF, firmy mogą maksymalnie wykorzystywać swoje zasoby i skupiać się na tym, co jest istotne dla ich sukcesu.

---

Powiązane frazy