Trade marketing

Trade marketing to specjalistyczna dziedzina marketingu, która koncentruje się na promowaniu produktów bezpośrednio u dystrybutorów, hurtowników i detalistów, zamiast na kierowaniu komunikatów do konsumenta końcowego. Celem trade marketingu jest zwiększenie sprzedaży i udziału w rynku, poprzez  stosowanie różnych strategii i podejmowanie działań w poszczególnych kanałach sprzedaży.

Spis treści:

1. Dlaczego trade marketing jest ważny?
2. Kluczowe elementy trade marketingu
3. Różnica między trade marketingiem a consumer marketingiem
4. Wyzwania i przyszłość trade marketingu
5. Trade marketing – na co uważać, działając w tym obszarze?
6. Trade marketing a sprzedaż online
7. Podsumowanie

Dlaczego trade marketing jest ważny?

Trade marketing wspiera sprzedaż produktów lub usług, bazując na relacjach, zachodzących pomiędzy 3. grupami interesariuszy. Wyróżnia się wśród nich producentów (dostawców, hurtownie, dystrybutorów), punkty sprzedaży (sklepy, sieci handlowe) oraz klientów. Działania trade marketingowe są istotne z kilku powodów:

1. Zwiększanie sprzedaży: Trade marketing ma na celu zwiększenie sprzedaży produktów lub usług poprzez poprawę widoczności, dostępności i promocji w kanale dystrybucji. Dzięki temu producent może osiągnąć wyższe przychody i zyski.
2. Utrzymywanie pozytywnych relacji z detalistami: Trade marketing pomaga w budowaniu i utrzymaniu pozytywnych relacji między producentem a detalistami. To kluczowe, ponieważ szczelna współpraca z detalistami może przyczynić się do lepszej ekspozycji produktów/usług oraz bardziej korzystnych warunków handlowych.
3. Konkurencyjność na rynku: Działania trade marketingowe pozwalają producentom konkurować skuteczniej na rynku. Poprzez skoncentrowanie się na promocji i strategiach dystrybucji, można zdobyć przewagę nad konkurentami.
4. Optymalizacja zasobów: Trade marketing pozwala zoptymalizować wykorzystanie zasobów, ponieważ umożliwia skoncentrowanie się na kluczowych elementach procesu handlowego, które przynoszą największe korzyści.
5. Badanie rynku i klientów: Działania trade marketingowe wymagają analizy rynku, konkurencji i klientów, co może dostarczyć cennych informacji do podejmowania decyzji marketingowych i strategicznych.
6. Maksymalizacja efektywności reklamy i promocji: Trade marketing pozwala skupić wysiłki na kanałach dystrybucji, które są najważniejsze dla danego produktu lub usługi, co pomaga w efektywnym wykorzystaniu budżetu marketingowego.
7. Dostosowanie oferty do potrzeb klientów: Poprzez zrozumienie preferencji klientów końcowych i potrzeb detalistów, producent może dostosować ofertę produktową lub usługową do rynkowych oczekiwań.
8. Zwiększenie lojalności klientów: Działania trade marketingowe, takie jak programy lojalnościowe, mogą przyczynić się do zwiększenia lojalności klientów wobec danej marki.

Trade marketing odgrywa kluczową rolę w procesie sprzedaży produktów i usług, pomagając producentom efektywnie działać na rynku, zwiększać sprzedaż i utrzymywać dobre relacje z detalistami i klientami końcowymi. Jest to istotny element strategii marketingowej, który przyczynia się do sukcesu firm na konkurencyjnych rynkach.

Kluczowe elementy trade marketingu

Trade marketing wykorzystuje różne narzędzia, by skutecznie promować produkty wśród detalistów, hurtowników oraz innych partnerów handlowych. Do głównych instrumentów wykorzystywanych w tym obszarze działań marketingowych zalicza się:

• Planogramy – to szczegółowe schematy wizualne, przedstawiające rozmieszczenie produktów na sklepowych półkach. Ich celem jest optymalizacja ekspozycji tak, aby przyciągnąć uwagę klienta i zwiększyć sprzedaż. W krajach, w których konkurencja na rynku jest spora, wykorzystywanie planogramów jest kluczowe, w wyróżnieniu produktu danej marki na tle innych. W przypadku mniejszych rynków mogą być one mniej skomplikowane, ale nadal będą istotne dla efektywnej ekspozycji.
• Promocje w miejscu sprzedaży (POS) – działania mające na celu przyciągnięcie uwagi klienta bezpośrednio w punkcie zakupu. Mogą to być degustacje, demonstracje produktów czy specjalne oferty. Ten typ promocji może być szczególnie skuteczny w krajach o wysokiej kulturze zakupów impulsowych. W odniesieniu do innych rynków konsumenci mogą preferować bardziej subtelne formy promocji.
• Materiały POS (point-of-sale) – to różnego rodzaju materiały reklamowe, takie jak np. plakaty, wobblery, czy stojaki, które mają na celu przyciągnięcie uwagi klienta w miejscu sprzedaży. W krajach o wysokim nasyceniu reklamowym, gdzie liczba komunikatów docierających do odbiorcy w jednym czasie jest relatywnie duża, tego typu materiały muszą być szczególnie kreatywne, by przyciągnąć uwagę konsumenta.
• Szkolenia dla personelu – personel sklepu powinien być edukowany na temat oferty, by dobrze znać związane z nią korzyści i móc odpowiedzieć na potencjalne pytania ze strony klientów. Jeśli na danym rynku występuje wysoka konkurencja, dobrze przeszkolony personel może stanowić kluczową przewagę konkurencyjną.
• Aktywacje w sklepach – to specjalne wydarzenia, takie jak dni marki, podczas których konkretny brand jest promowany w sklepie, poprzez różne działania. W krajach, w których klienci cenią interakcje i doświadczenia zakupowe, takie aktywacje mogą być szczególnie efektywne.
• Programy lojalnościowe – to programy tworzone z myślą o detalistach, oferujące różne korzyści za regularne zakupy czy promocje konkretnych produktów. Na rynkach, na których lojalność wobec marki jest niska, takie programy mogą pomóc w budowaniu długotrwałych relacji z klientami.
• Analiza danych – wykorzystywanie danych sprzedażowych, informacji o zachowaniach konsumentów i trendach rynkowych do optymalizacji strategii trade marketingowej, jest niezwykle istotne. W krajach o zaawansowanej cyfryzacji i dostępie do big data, analiza danych jest kluczem do zrozumienia potrzeb konsumentów i dostosowywania do nich strategii firmy.
• Trade shows i targi branżowe – uczestnictwo w targach i wystawach branżowych, w trakcie których marki mogą prezentować swoje produkty i nawiązywać relacje z potencjalnymi partnerami handlowymi, jest ważne z perspektywy trade marketingu. W krajach o silnej kulturze biznesowej i networkingowej, targi branżowe są kluczowym miejscem do nawiązywania kontaktów i prezentacji nowości.
• Incentives – programy motywacyjne dla detalistów i ich personelu, takie jak premie za osiągnięcie określonych celów sprzedażowych mogą być kluczem do tego, by motywować partnerów do promowania konkretnych produktów.
• Kampanie współmarketingowe – współpraca z detalistami w zakresie kampanii marketingowych, w których koszty i korzyści są dzielone między producentem a sprzedawcą. W przypadku krajów o silnej kulturze współpracy i partnerstwa, takie kampanie mogą przynieść znaczne korzyści obu stronom.
• Merchandising – to proces zarządzania prezentacją produktu w punkcie sprzedaży, tak aby był on atrakcyjny dla klienta i zachęcał do zakupu. W krajach, w których estetyka produktu jest kluczowa dla ostatecznej decyzji zakupowej klienta, merchandising odgrywa szczególnie ważną rolę.
• Negocjacje półkowe – to dyskusje na temat lokalizacji produktu, przestrzeni półkowej czy warunków ekspozycji prowadzone z detalistami. W krajach, w których przestrzeń sklepowa jest mocno ograniczona, takie negocjacje są istotne w zapewnieniu produktom odpowiedniej widoczności.

Każdy z wymienionych wyżej typów instrumentów ma swoje unikalne zastosowanie i może być wykorzystywany w zależności od specyfiki rynku, produktu i strategii marki. Do działań trade marketingowych zawsze należy jednak podchodzić holistycznie, integrując różne narzędzia w celu osiągnięcia optymalnych wyników.

Różnica między trade marketingiem a consumer marketingiem

Zarówno trade marketing, jak i consumer marketing mają wspólny cel, jakim jest zwiększenie sprzedaży. Różnią się jednak tym, że skupiają się na różnych odbiorcach. Trade marketing koncentruje się na relacjach z detalistami i dystrybutorami, podczas gdy consumer marketing skupia się bezpośrednio na konsumentach.

Zapisz się na newsletter i bądź na bieżąco z naszymi artykułami z bloga. Nie przegap najciekawszych naszych wpisów.

Zapisz się

Administratorem udostępnionych przez Ciebie danych osobowych jest Ideo Force Sp. z o.o. Podanie danych osobowych jest dobrowolne, jednak ich niepodanie uniemożliwi świadczenie usług na Twoją rzecz. Dowiedz się więcej o zasadach przetwarzania Twoich danych osobowych oraz przysługujących Ci uprawnieniach w Polityce prywatności.

Wyzwania i przyszłość trade marketingu

Do głównych wyzwań, z jakimi mierzą się trade marketerzy, można zaliczyć rosnącą konkurencję oraz ciągłe zmiany w zachowaniu odbiorców, do których należy dopasowywać działania trade marketingowe. Rozwój technologii, takich jak big data, sztuczna inteligencja czy rozszerzona rzeczywistość może zrewolucjonizować sposób, w jaki marki będą współpracować z detalistami w przyszłości.

Trade marketing – na co uważać, działając w tym obszarze?

Prowadzenie działań trade marketingowych może być niezwykle skuteczne, ale jak każda strategia wiąże się także z pewnymi wyzwaniami. Oto kilka istotnych kwestii, na które warto zwrócić uwagę, działając w obszarze trade marketingu.

• Zrozumienie potrzeb partnerów – każdy detalista lub dystrybutor ma swoje unikalne potrzeby i oczekiwania. Ich niezrozumienie może prowadzić do nieskutecznych działań i napięć w relacjach biznesowych.
• Nadmierne uzależnienie od promocji – częstepromocje mogą przyciągnąć klientów, ale jeśli są nadużywane, mogą zaszkodzić marży i wartości marki. Istnieje prawdopodobieństwo, że klienci będą woleli czekać na kolejne promocje, zamiast dokonywać regularnych zakupów.
• Niespójność w komunikacji – komunikacja marki musi być spójna na wszystkich poziomach – od kampanii reklamowych skierowanych do konsumentów po materiały promocyjne dla detalistów.
• Nieaktualne dane i analizy – podejmowanie decyzji na podstawie nieaktualnych danych może prowadzić do tworzenia błędnych strategii.  
• Niejasne warunki współpracy – warunki współpracy, takie jak ceny, rabaty, terminy dostaw czy zasady płatności, powinny być jasno określone i zrozumiałe dla wszystkich stron.
• Brak szkoleń dla personelu – personel sklepu często jest pierwszym punktem  kontaktu dla konsumenta. Jeśli zespół nie będzie odpowiednio przeszkolony, choćby w zakresie udzielania informacji o oferowanych produktach, może to negatywnie wpłynąć na efektywność działań trade marketingowych.
• Nieefektywne wykorzystanie przestrzeni – niewłaściwie zaplanowane miejsce ekspozycji produktu w sklepie może sprawić, że nawet najlepszy produkt nie zostanie zauważony.
• Nieuwzględnianie feedbacku – opinie i uwagi od detalistów i dystrybutorów są cennym źródłem informacji. Ich ignorowanie i brak wyciągania wniosków, może doprowadzić do utraty ważnych partnerów biznesowych.
• Nieprzemyślane inwestycje – wprowadzając np. nowe materiały POS, czy technologie, bez dokładnej analizy potrzeb, można doprowadzić do niepotrzebnych wydatków.
• Nieadaptowanie się do zmian – świat handlu zmienia się bardzo dynamicznie. Marki, które nie dostosowują się do nowych trendów, technologii czy zmieniających się potrzeb konsumentów, mogą zostać w tyle.

Pamiętając o potencjalnych wyzwaniach, firmy mogą prowadzić skuteczne działania trade marketingowe, które przyniosą korzyści zarówno im, jak i ich partnerom handlowym.

Trade marketing a sprzedaż online

Działania trade marketingowe, które tradycyjnie koncentrowały się na współpracy z detalistami, działającymi stacjonarnie, musiały dostosować się do rosnącego znaczenia e-commerce. Jak więc trade marketing odnosi się do działań w środowisku cyfrowym?

Sklepy internetowe różnią się od tradycyjnych punktów sprzedaży, dlatego istotne stało się dostosowanie strategii trade marketingu do specyfiki e-handlu, poprzez uwzględnienie aspektów, takich jak m.in. algorytmy rekomendacji produktów czy opinie klientów. W ujęciu klasycznym, w działaniach trade marketingowych skupiano się na budowaniu relacji z tradycyjnymi detalistami, a teraz uwaga jest poświęcana współpracy z platformami e-commerce, takimi jak Amazon, Allegro czy Zalando.

W odniesieniu do trade marketingu w świecie cyfrowym warto zwrócić uwagę także na kwestie, takie jak np.:

• Digital shelf space – w środowisku online „półki sklepowe” są wirtualne. Oznacza to, że marki muszą dbać o to, by ich produkty były widoczne w wynikach wyszukiwania, posiadały atrakcyjną oprawę wizualną, dokładne opisy oraz pozytywne opinie.
• Nowe formy promocji – w e-commerce ważne stają się działania, takie jak  przygotowywanie specjalnych ofert dla subskrybentów newslettera, promocji typu „flash sale” czy personalizowanych rekomendacji produktów.
• Integracja offline i online – wielu konsumentów korzysta z podejścia omnichannel, łącząc zakupy w sklepach stacjonarnych z zakupami online.  Trade marketing musi więc zapewnić spójność promocji marki w obu tych kanałach.
• Szkolenia dla partnerów e-commerce – tak, jak personel sklepowy potrzebuje szkoleń, pozwalających udzielać obszernej informacji produktowej, tak partnerzy e-commerce potrzebują informacji o produktach, by móc je skutecznie promować i sprzedawać w sieci.
• Analiza danych w czasie rzeczywistym – e-commerce dostarcza ogromnych ilości danych o zachowaniach konsumentów. W trade marketingu należy korzystać z nich do optymalizacji strategii w czasie rzeczywistym.
• Dostosowanie do szybkości e-commerce – rynek online jest bardzo dynamiczny. Promocje, ceny i asortyment mogą zmieniać się z dnia na dzień, co wymaga od trade marketerów dużej elastyczności i szybkości reakcji.   

Rozwój e-commerce sprawił, że trade marketing musiał zaadaptować się do nowego środowiska. Bo choć podstawowe zasady budowania relacji i promowania produktów pozostają podobne, środowisko online stawia przed markami szereg nowych wyzwań i możliwości.

Podsumowanie

Trade marketing ma szczególne znaczenie zwłaszcza w strategii firm, które powierzają dystrybucję swoich produktów innym podmiotom. W praktyce polega on m.in. na budowaniu partnerskich relacji pomiędzy producentami, punktami sprzedaży i klientami. Jedno jest jednak pewne – umiejętnie prowadzony trade marketing niesie za sobą wiele korzyści, a jedną z nich jest możliwość zwiększenia przewagi nad konkurentami.

---

Powiązane frazy