Automatyzacja i personalizacja w marketingu i e-commerce to temat raportu, który został wydany przez magazyn marketerplus.pl. Krzysztof Wójcik, który na co dzień pracuje jako account manager Ideo Force, przedstawił w raporcie zagadnienie dotyczące personalizacji w sprzedaży. W artykule pod tytułem „Jak dzięki personalizacji stworzyć sklep marzeń” wskazał na znaczenie zindywidualizowanej komunikacji w procesie sprzedażowym.
Korzyści wynikające z personalizacji
Konkurencja w branży e-commerce skłania sklepy do prowadzenia działań będących odpowiedzią na potrzeby klientów. Jedną z nich jest personalizacja, będąca założeniem marketing automation. Personalizację przedstawiono, jako docieranie do klienta z przekazem, który w pełni odpowiada jego aktualnym potrzebom. Ma ona na celu dostarczenie klientowi informacji, które wpłyną na jego pozytywną decyzję zakupową. Jest to możliwe dzięki pozyskiwaniu informacji, które zbierane są na stronie internetowej automatycznie. Dotyczą między innymi danych demograficznych (płeć, wiek, miejsce zamieszkania, itp.) i kanałów komunikacji poprzez które klient dociera do sklepu.
Segmentacja klientów
Spersonalizowana komunikacja z klientami możliwa jest dzięki wykorzystaniu mechanizmu segmentacji użytkowników sklepu. Autor, wskazuje, że na podstawie dzielenia klientów według kryteriów wzorców podstawowych (np. wykształcenie, sytuacja rodzinna, zainteresowania) oraz zakupowych (skłonność do wydania konkretnej sumy pieniędzy, lojalność wobec marki, znajomość oferty) możemy kierować do odbiorców marki indywidulany przekaz. Wyjaśnia czym jest segmentacja i jak ogromne znaczenie dla sprzedaży ma analiza zachowań konsumentów. W tej części poruszone zostało zagadnienie dotyczące lead scoring, czyli systemu punktacji klientów. Punkty przyznawane są konsumentom na podstawie ich zachowań. Lead scoring ma na celu wyznaczenie klientów skłonnych w największym stopniu do skorzystania z oferty. Ten rodzaj selekcji pozwala na skierowanie energii (działań) na właściwą grupę konsumentów.
Analityka predyktywna
W tej części została wskazana technika pozyskiwania informacji, jaką jest analityka predyktywna. Umożliwia pozyskanie szczegółowych informacji na temat zachowań klienta na ścieżce zakupowej, pośród których jest np. historia transakcji. Dane te służą do wdrażania technik mających zachęcić klienta do określonych działań lub optymalizacji poszczególnych elementów strony. W ten sposób użytkownik strony zobaczy rekomendacje produktów, które zostały wybrane na podstawie wcześniej przeglądanych na stronie produktów. Autor wspominał także o prowadzeniu przez sklepy upsellingu, który polega na oferowaniu użytkownikom droższej wersji produktu.
Systemy automatyzacji
Autor publikacji poruszył zagadnienie dotyczące kampanii lead nurturingowej. Jest ona kierowana do osób które odwiedziły sklep i zostawiły swoje dane poprzez zapisanie się newslettera, pobranie darmowego e-booka czy skontaktowanie się z obsługą sklepu. System, mając te informacje wysyła wiadomości do potencjalnego klienta w odstępie kilku dni. Wiadomości te mają za zadanie zapoznać go z ofertą lub przypomnieć o produktach, które pozostały w koszyku. Sklepy w treści maila często zamieszczają porady dotyczące oferowanych usług i produktów. Jak pokazuje praktyka, klienci doceniają to zainteresowanie, a nawet oczekują wychodzenia z inicjatywą. Kampania ta sprawdza się również podczas prowadzenia e-mail marketingu, jako drip marketing. W tym przypadku to system sam generuje wiadomości i wysyła je automatycznie o odpowiedniej porze. Może być to na przykład wiadomość powitalna. W artykule wyjaśniono różnicę między kampanią w ramach lead nurturing a drip marketingiem.
Marketing automation w e-commerce
„Jak dzięki personalizacji stworzyć sklep marzeń” to ujęcie tematu związanego z automatyzacją marketingu. Jak zostało to pokazane w treści, marketing automation jest mechanizmem idealnie sprawdzającym się w branży e-commerce. Sprzedawanie polega na trafieniu z komunikatem do klienta w czasie, w którym on tego potrzebuje. Sklep ma nie tylko odpowiadać na potrzeby klienta, ale także kreować je. Automatyzacja działań marketingowych, która opiera się na wcześniejszych działaniach klientów umożliwia sklepom personalizację komunikacji. Poznając zachowania klientów, ich odczucia i emocje towarzyszące im na ścieżce zakupowej, będziemy w stanie jeszcze skuteczniej sprzedawać. Warto mieć na uwadze, że sklepy różnią się typem klienta. Każda branża ma bowiem inna specyfikę i zakres działalności, dlatego będzie wymagała innych strategii.
Podsumowanie
Ideo Force jest agencją interaktywną specjalizującą się w rozwiązaniach dla sektora e-commerce. Jesteśmy praktykami z wiedzą nabytą podczas prowadzenia projektów e-commerce. Od wielu lat pomagamy naszym klientom w budowaniu sklepów, które przyciągają i co najważniejsze – sprzedają. Mamy za sobą setki udanych kampanii marketingowych dla sklepów internetowych. Regularnie organizujemy wydarzenia pod nazwą "Lunch z e-commerce". Zawsze chętnie dzielimy się wiedzą i bierzmy udział w publikowaniu treści z zakresu marketingu internetowego i e-commerce. Wiemy, jak ogromne znaczenie dla opracowywania strategii mają analizy prezentujące różne punkty widzenia.
Artykuł Krzysztofa Wójcika przeczytasz tutaj: https://marketerplus.pl/wp-content/uploads/2019/07/Raport-automatyzacja-i-personalizacja-2019-marketerplus.pdf.
