Model AIDA w komunikacji marketingowej

Artykuł jest ujęciem modelu AIDA i jego roli w funkcjonowaniu przedsiębiorstw ze szczególnym uwzględnieniem e-biznesu.
5 sierpnia 2022

Marketerzy nieustannie poszukują nowych sposobów na lepszą komunikację z odbiorcami i zrozumienie zachowań swojej grupy docelowej. Specjaliści starają się zdefiniować i wyjaśnić proces zakupów dokonywany przez potencjalnego klienta za pomocą różnych modeli, stosując przy tym różne strategie, aby osiągnąć zoptymalizowaną komunikację z marką. Bezsprzecznym jest, że emocje w procesie zakupowym odgrywają bardzo dużą rolę. Badacze od dawien dawna interesują się tymi uczuciami, jak również sposobami wpływu na nie. Do emocji łatwo dotrzeć poprzez przekazy - zarówno słowne, jak i graficzne. W marketingu ciężko bazować na “przeczuciu”, dlatego tak ważne są różne metody pomiaru i analizy - pomocny okazuje się m.in. analizowany poniżej model AIDA. 

Spis treści:

  1. Pierwsza koncepcja i historia powstania modelu
  2. Definicja modelu AIDA
  3. AIDA - Attention, czyli zwróć uwagę odbiorcy
  4. AIDA - Interest, czyli wzbudź zainteresowanie
  5. AIDA Desire, czyli rozbudz pragnienie 
  6. AIDA Action, czyli nakłonienie do działania 
  7. Model AIDA wyjaśnia reakcję na proces sprzedaży
  8. Model AIDA a media społecznościowe
  9. Modyfikacja modeli
  10. Udoskonalenie modelu AIDA o nowe warianty
  11. Hierarchia i ewolucja modeli efektów
  12. Streszczenie
  13. Podsumowanie 
  14. Bibliografia

Pierwsza koncepcja i historia powstania modelu

Autorem modelu AIDA jest amerykańskich biznesmen, pionier reklamy i sprzedaży Elias St. Elmo Lewis, który wskazywał, że misją reklamy jest zaskarbienie uwagi czytelnika, aby spojrzał na reklamę i zaczął ją czytać, “następnie należy go (czytelnika) zainteresować, aby nadal ją czytał; a potem jeszcze trzeba go przekonać do tego, by po przeczytaniu uwierzył w to, co widzi. Jeśli reklama zawiera te trzy cechy sukcesu, to jest to udana reklama”.
Wpływ na ten model niewątpliwie miał portugalski profesor neurobiologii behawioralnej Antonio Rosa Damasio. Był on związany z Uniwersytetem Południowej Kalifornii, gdzie stał na czele katedry Brain and Creativity. Jako naukowiec skupiał się głównie wokół neurobiologii umysłu, w szczególności interesował się systemami neuronalnymi odpowiedzialnymi za pamięć, język, emocje i podejmowanie decyzji.

Jego dorobek naukowy przyczynił się do objaśnienia neuronalnych podstaw dla emocji. Wykazał, że emocje grają główną rolę w poznaniu społecznym i podejmowaniu decyzji. Książki Antonia Damasio skupiają się w dużej części na relacjach pomiędzy emocjami, uczuciami a mechanizmami zachodzącymi w mózgu związanymi z ich powstawaniem. Jego publikacja pt. "Błąd Kartezjusza: emocje, rozum i ludzki mózg", była nominowana do wielu nagród – m.in. Los Angeles Times i została przetłumaczona na ponad 30 języków.

Zapisz się na newsletter i bądź na bieżąco z naszymi artykułami z bloga. Nie przegap najciekawszych naszych wpisów.

Administratorem udostępnionych przez Ciebie danych osobowych jest Ideo Force Sp. z o.o. Podanie danych osobowych jest dobrowolne, jednak ich niepodanie uniemożliwi świadczenie usług na Twoją rzecz. Dowiedz się więcej o zasadach przetwarzania Twoich danych osobowych oraz przysługujących Ci uprawnieniach w Polityce prywatności.

Powyższa publikacja jest dobrym źródłem wiedzy dotyczącej wpływu emocji i ich roli w podejmowaniu każdej decyzji – w tym decyzji zakupowych.

Definicja modelu AIDA

Pojęcie AIDA to akronim z języka angielskiego (Attention, Interest, Desire, Action), czyli uwaga, zainteresowanie, pragnienie, działanie. Powstał on na początku XX wieku i obrazuje model oddziaływania reklamy na konsumentów (zwrócenie uwagi klienta na produkt, wzbudzenie zainteresowania produktem, wzbudzenie chęci jego posiadania, sprowokowanie odbiorcy do działania). W tej formie dążyło się do oddziaływania przez nabywcę w kierunku pożądanym przez nadawcę reklamy. Model AIDA jest jednym z grupy modeli określanych jako modele hierarchiczne lub modele hierarchii efektów, według których klienci przechodzą przez szereg etapów, zanim podejmą decyzję o zakupie. Etapy dotyczą różnych poziomów – poznawczego (myślenia), afektywnego (uczuciowego), behawioralnego (decyzja o zakupie). W związku z powyższym można wskazać, że AIDA to model działania marketingowego, który oznacza etapy, jakie chce się uzyskać w celu dokonania zakupu przez klienta. Początkowo przyciąga się uwagę klienta, potem wzbudza zainteresowanie. Kolejnym krokiem jest wzbudzenie silnej potrzeby posiadania produktu, a następnie nakłonienie do wykonania działania, czyli zakupu.

Elementy modelu AIDA można przełożyć na konkretne liczby – przykładowo można posłużyć się 30-sekundowym spotem reklamowym dystrybuowanym w telewizji. Na przyciągnie uwagi (A) poświęca się 5 sekund, dramatyzacja tudzież prezentacja (I) 10 sekund, komunikat wskazujący na korzyść (D) 10 sekund, (A) slogan czy źródło dodatkowych informacji o zakupie - 5 sekund.

AIDA - Attention, czyli zwróć uwagę odbiorcy

Pierwszym elementem reakcji konsumenta na przekaz reklamowy, jest zwrócenie uwagi na produkt czy ofertę. Skuteczny przekaz reklamowy jest nastawiony zatem na to, by utkwić w głowach konsumentów, a następnie zainteresować jak największą liczbę odbiorców, wpływając na przejście do kolejnego etapu. Marketerzy muszą odkryć potrzeby i zainteresowania potencjalnego klienta, a także zgodnie z nimi budować komunikację marketingową. Zatem na tym etapie należy zrobić wszystko, by zainteresować odbiorcę już na wstępie – dbałość o lead, chwytliwe nagłówki, a także śródtytuły. Warto wyposażyć tekst także w spis treści, ułatwi to odbiorcy wyszukanie treści, która go interesuje.

Źródło: https://www.ideoforce.pl/akademia/sztuczna-inteligencja-a-optymalizacja-procesow-w-e-commerce,668.html.

AIDA – Interest, czyli wzbudź zainteresowanie

Kolejnym krokiem jest wzbudzenie zainteresowania produktem oraz jego właściwościami i korzyściami, jakie klient osiągnie dzięki zakupom. Potencjalny konsument jest gotowy do podjęcia wysiłku w celu znalezienia dodatkowych informacji na temat produktu. Taki ruch odbiorcy pozwala marketingowcom stworzyć w umyśle klienta pragnienie posiadania.

Wzbudzenie zainteresowania można osiągnąć w kilku krokach:

  • pokazując klientowi, że rozumie się jego problemy oraz że ma się z nimi coś wspólnego;
  • przedstawiając konsumentowi różne rozwiązania problemu oraz wskazując mu, które jest najbliższe produktowi, będącemu w sprzedaży;
  • zapewnienie informacji (np. badania naukowe, statystyki);
  • powołanie się na autorytety (np. naukowcy, eksperci w branży);
  • odwołując się do pozytywnych opinii klientów.

AIDA Desire, czyli rozbudź pragnienie

Wygenerowanie chęci skorzystania z przedstawionej oferty w komunikacji marketingowej to kolejny krok w modelu AIDA. Konsument odbierający przekaz reklamowy musi być przekonany, że to właśnie ten produkt najodpowiedniej zaspokoi jego potrzebę. W momencie pojawienia się pragnienia klient będzie szukał optymalnego rozwiązania. Wykorzystać można - przykładowo potrzebę prestiżu, głód wiedzy czy poczucie bezpieczeństwa.
Często wykorzystywanym zabiegiem w celu wywołania pragnienia jest zastosowanie zdjęć „przed” i „po” wykonaniu usługi.

Źródło: https://wellness-car.pl/galeria/mercedes-glc-43-amg.

AIDA Action, czyli nakłonienie do działania

Jest to ostateczne działanie podjęte przez odbiorcę przekazu reklamowego w odpowiedzi na skuteczną komunikację. Przekonanie konsumenta do zakupu produktu lub usługi oraz jego determinacja w dążeniu do realizacji odczuwanego pragnienia ma kluczowe znaczenie dla powodzenia reklamy. W każdej profesjonalnej treści marketingowej powinno znaleźć się wezwanie do działania, czyli call to action - np. “zobacz więcej”; “kup”; “subskrybuj”. Warto także wykorzystać komunikaty w pierwszej formie “ja”. Wówczas odbiorcy dajemy poczucie sprawczości - np. “kupuję”, “czytam”, “subskrybuję”, “chcę więcej”.

Ekspozycja przycisku CTA jest bardzo istotna, wezwanie do działania powinno znaleźć się nad linią załamania strony WWW.

Istotnym jest, że w modelu AIDA zwykle dąży się do tego, że w końcowym etapie nacisk na działanie jest niewielki, a na motywacja jest na bardzo wysokim poziomie. Istnieje wiele metod, aby przyśpieszyć działanie klienta – na przykład efekt pilności czy ograniczone czasowo promocje.

Źródło: https://rankomat.pl/samochod/ile-kosztuje-rejestracja-samochodu.

Model AIDA wyjaśnia reakcję na proces sprzedaży

Od lat ten schemat jest wykorzystywany w wielu dziedzinach społecznych. W dużej mierze AIDA skupia się na mierzeniu skuteczności reklam. Model ten potwierdza założenie, że reklamy przyciągają wzrok, a następnie dostarczają informacji, aby w efekcie potencjalny konsument podjął decyzję o zakupie. Jak wcześniej wspomniano, model AIDA składa się z czterech elementów: uwagi, zainteresowania, pożądania i działania. Warto także podkreślić, że reprezentuje on etap poznawczy, tym samym odnosi się do świadomości istnienia reklamy. Jak podkreślają eksperci, pierwszym etapem afektywnym jest zainteresowanie. Oznacza to bowiem zwrócenie uwagi na uzyskanie dodatkowych informacji o produktach, cenach i wielu innych szczegółach. Zainteresowanie może odnosić się także do zbierania większej ilości informacji na temat cech, jak i korzyści produktu. Pożądanie reprezentuje drugi etap afektywny, ponieważ wskazuje na zakres intencji i decyzji jednostek do zakupu reklamowanych produktów. Pożądanie oznacza przekonanie klientów, że prezentowany produkt spełnia ich potrzeby, aby podjęli ostateczną decyzję o zakupie. Działanie reprezentuje już etap behawioralny i odnosi się do praktycznych kroków podejmowanych w celu zakupu produktów czy też usług. 

Analizowanie wpływu reklamy na zachowania konsumentów zrodziło wiele szczegółowych koncepcji i etapów zachowań klientów wobec przekazu reklamowego. Jedną z koncepcji jest model AIDA, który ma charakter hierarchiczny i zakłada związek przyczynowo skutkowy pomiędzy kolejnymi etapami oddziaływania reklamy na konsumenta. Kolejnym założeniem jest to, że czym dalszy etap przekazu reklamowego, tym mniejszą zauważa się jego oglądalność. Warto zaznaczyć, że dostępna literatura przedmiotu wyjaśnia różne metody, które mogą być wykorzystywane do pomiaru efektów reklamy, do których należą między innymi: świadomość, prawdopodobieństwo zakupu, wybór marki, postrzeganie marki, czas oglądania, testy oparte na pamięci i intencje zakupów. Poddając analizie model AIDA należy wspomnieć także o roku 1961, ponieważ w tym czasie na łamach Journal of Marketing opublikowano przełomową pracę Roberta Lavidge’a oraz Garey’ego Steinera, która wyjaśniała (oprócz schematu działania modelu AIDA), że konsumenci wykorzystują procesy poznawcze i afektywne przy podejmowaniu decyzji o zakupie produktu czy usługi.

Model AIDA a media społecznościowe

Ludzie coraz aktywniej działają w świecie wirtualnym. Przestrzeń online stała się równoległym bytem, którego w żaden sposób nie można ignorować. Główną zaletą stosowania reklamy za pośrednictwem sieci społecznościowych jest to, że dociera ona do największej liczby konsumentów – zarówno w ujęciu lokalnym, jak i międzynarodowym. Model AIDA jest szeroko stosowany w strategii marketingowej online, ale jego implikacja w mediach społecznościowych nie jest jeszcze w pełni opisana.

Wśród badaczy i praktyków marketingu powszechnie wiadomo, że model AIDA jest szeroko stosowany w działaniach marketingowych opartych na metodach tradycyjnych lub internetowych. Badania wielokrotnie ukazały, że konsumenci są bardziej skłonni ufać swoim przyjaciołom i kontaktom w mediach społecznościowych niż reklamom wyświetlanym - przykładowo w przestrzeni miejskiej czy telewizji. Media społecznościowe spowodowały znaczące zmiany w strategiach i narzędziach wykorzystywanych przez firmy do komunikacji z użytkownikami. Część badaczy twierdzi, że narzędzia mediów społecznościowych łączą cechy tradycyjnych narzędzi zintegrowanej komunikacji marketingowej. Interakcje na platformach społecznościowych mogą być bardziej interesujące z punktu widzenia odbiorcy. Konsumenci w tej przestrzeni mogą wymieniać się doświadczeniami, filmami wideo (przykładowo unboxing) czy przeczytać opinie. Takie fora mogą kształtować postrzeganie produktu czy marki przez konsumenta. Dodatkowo informacja może być przekazywana bardzo szybko, co wpływa na wydajność budowania marki i zaufania.

Modyfikacja modeli

W trakcie badań nad reklamą i jej wpływem na konsumentów, zaproponowano wiele modyfikacji pierwotnego modelu AIDA. Eksperci zaproponowali także model:

  • AICA (attention - interest - conviction - action);
  • AIDCAS (attention - interest - desire - conviction - action - satisfaction);
  • DAGMAR-ACCA (awareness - comprehension - conviction - action).

Eksperci wskazują, że model AIDCAS jest lepiej dopasowany do współczesnych konsumentów, a co za tym idzie - bardziej skuteczny. W powyższym modelu bardzo istotnym elementem jest sam proces przekonywania potencjalnego konsumenta do zakupu towaru. Odbiorca przekazu reklamowego musi zostać zapewniony jaką satysfakcję osiągnie i jakie korzyści przyniesie zakup reklamowanego produktu. Natomiast model DAGMAR zaproponowany przez Russella Colleya w 1961 roku jest stosowany do ustalenia celów kampanii reklamowej i mierzenia jej efektów.

Warto zauważyć, że wszystkie te modele łączy wspólny rdzeń zaczerpnięty z modelu AIDA, czyli sekwencyjny proces przetwarzania informacji, którego elementami są: świadoma percepcja reklamy, przetwarzanie informacji oraz reakcja (tzw. think feel do).

Faza percepcji obejmuje sferę poznawczą, w której konsument dostrzega przekaz reklamowy, kieruje swoją uwagę i przyswaja informacje zawarte w przekazie (attention, definition, awareness, stay, perception, comprehension, interest). Natomiast w fazie przetwarzania informacji zaczynają pojawiać się elementy emocjonalne. W momencie, gdy konsument wyraża swoje preferencje lub zaufanie do produktu oraz wykazuje chęć jego posiadania, to zaczyna się proces konfrontacji przekazu reklamowego z wiedzą i przekonaniami (spojrzenie, pragnienie, przekonanie, pewność, akceptacja). Faza reakcji jest ostatnią w procesie bezpośredniego oddziaływania na odbiorcę tudzież konsumenta i składa się z elementów związanych z decyzją, a w przypadku faktycznego zakupu także z samą transakcją i reakcją po zakupie (intencja, pobudzenie, działanie, zakup, satysfakcja). Opisany schemat, którego najbardziej znanym jest model AIDA, jest szeroko wykorzystywany do empirycznej weryfikacji skuteczności reklamy. Model ten jest jednak wykorzystywany głównie w celach opisowych, dlatego zasadnym jest również dokonanie modelowania statystycznego opartego na AIDA. Warto podkreślić, że według licznych badań konsumenckich, odbiorców można zróżnicować na podstawie ich reakcji na reklamę różnych kategorii produktów, dlatego też przekaz reklamowy powinien uwzględniać ten aspekt. Podobne zależności zauważa się w różnych reakcjach grup odbiorców charakteryzujących się różnym poziomem i specyfiką konsumpcji.

Według badaczy przekazów reklamowych, najbardziej optymalna i skuteczna reklama to taka, która minimalizuje lukę między uwagą a działaniem. Oszacowano bowiem pewne wagi etapów dla modelu AIDA, dla niektórych reklam wskazano następujące wartości: uwaga 74%, zainteresowanie 12%, pragnienie 5% i działanie 9%. Jednak szacowane wagi w tych analizach odniosły się tylko do konkretnej grupy reklam na blogach, a nie do pomiaru w ogóle. Model AIDA był w nauce przedmiotem licznych badań i analiz. Część z nich na piedestał stawiała perspektywę klienta i jego reakcje, podczas gdy inne skupiały się na perspektywie specjalistów ds. marketingu i sposobach zarządzania. Badacze wskazują, że obecny stan wiedzy na temat modelu AIDA jest mało reprezentatywny, z uwagi na fakt, że jest niewiele badań, które ukazywałyby relację współczesnych mediów (głównie nowych mediów) a różnych etapów w modelu AIDA.

Dodatkowo naukowcy wskazują, że istnieje potrzeba badań dotyczących wpływu płci na etapy przedstawionego modelu, a także brakuje analiz poświęconych ogólnej świadomości użytkowników sieci społecznościowych.

Udoskonalenie modelu AIDA o nowe warianty

Pomimo tego, że przedstawiany model w niniejszym artykule jest bardzo często wykorzystywany w marketingu, to był on także wielokrotnie krytykowany. Zarzucano mu głównie to, że nie uwzględnia nieliniowych decyzji konsumentów, że jest małym wycinkiem całej strategii biznesowej, a także nie odnosi się do zakupów, które są dokonywane pod wpływem impulsu.

Wraz z rozwojem reklamy i w “odpowiedzi na powyższe zarzuty” udoskonalono model AIDA. Powstało kilka nowych wariantów:

  1. AIDA+E (engagement) - wariant, w którym marce zależy na zaangażowaniu - przykładowo klient zostaje ambasadorem.
  2. AIDA+L (loyalty) - na piedestał stawia się lojalność wobec marki oraz jego powracanie i korzystanie ponownie z oferty.
  3. AIDA+R (retention) - najważniejsze jest, aby zatrzymać klienta na dłużej.
  4. AIDA+S (satisfaction) - najbardziej pożądanym etapem jest satysfakcja klienta, która również daje duże prawdopodobieństwo powrotu konsumenta do sklepu/marki.

Hierarchia i ewolucja modeli efektów

Podstawowy model hierarchii efektów przedstawia proces myślowy, którego konsument ma doświadczyć dzięki kampanii reklamowej, dlatego też by w pełni zrozumieć działanie tego typu modeli, specjaliści od reklamy zmuszeni są skupić się na poszczególnych etapach procesu, a także analizować go z perspektywy całościowej. Literatura przedmiotu wskazuje na kilka hierarchii modeli efektów.

Jak wspomniano pierwszy model hierarchii efektów zaproponowano już w 1897 roku, zawierał on wówczas trzy kroki, przez które sprzedawca powinien poprowadzić swojego klienta (zdobycie uwagi, utrzymanie zainteresowania, wywołanie pożądania). Wraz z biegiem czasu badacze rozszerzyli ten model, dodając w tym procesie - działanie. Ten pierwszy model został zakorzeniony w literaturze przedmiotu jako AIDA, jednakże został on rozwinięty. Od początkowego modelu nastąpiło wiele zmian w etapach modelu hierarchii efektów, przedstawiając wiele faz komunikacji, począwszy od całkowitej nieświadomości, aż do ostatecznego zakupu.

Łączenia tego modelu obejmowały alternatywne etapy procesu, takie jak - satysfakcja i przekonanie. Nieco bardziej złożony model został zaproponowany w 1961 roku i zawierał sześć wyraźnych etapów: świadomość, wiedzę, upodobanie, preferencję, przekonanie i zakup. Badacze reklamy wprowadzili wówczas pojęcie poznania, skojarzenia i efektu, aby wyjaśnić reakcje na reklamę.

W literaturze poświęconej reklamie, poznanie jest uważane za racjonalny i umysłowy proces, który w swojej istocie obejmuje ekspozycję na informacje reklamowe. Ta suma efektów odzwierciedla proces uczenia się, myśli oraz stan intelektualny konsumenta. Efekty te obejmują świadomość, uwagę, wiedzę, zrozumienie, rozpoznanie, percepcję i przekonania, czyli innymi słowy, są to wszystkie kroki uwzględnione w tych modelach, które obejmują uczenie się i zrozumienie cech, zastosowania i korzyści reklamowego produktu lub usługi.

Natomiast w psychologii poznanie jest głównym przedmiotem zainteresowania badawczego. Analizuje się złożoność jego zachowania i procesu myślowego, sposób, w jaki ludzie przetwarzają informacje, a także umiejętności, których używają m.in. do dekodowania informacji. Jest to istotne z punktu widzenia marketingu, ponieważ różnice w sposobie, w jaki ludzie przetwarzają informacje, z którymi mają do czynienia, sprawiają, że modelowanie reakcji poznawczych konsumentów, jest trudnym zadaniem dla marketerów.

Wymiar afektywny zajmuje się efektami uczuć, które konsumenci angażują w proces zakupu. Ta grupa efektów łączy wiele elementów z innych modeli hierarchii i także wyjaśnia sposób, w jaki potencjalny konsument czuje się związany z konkretnym produktem lub relacją z marką. Do tego zbioru uczuć należą także: akceptacja, sympatia, zainteresowanie, legitymacja, satysfakcja, ocena, uleganie, preferencja, emocja, postawa i pragnie. Warto także dodać, że literatura wskazuje różne znaczenie powyższych uczuć i ich właściwym wykorzystaniu i interpretowaniu reakcji konsumentów. Koncepcja postawy powstała już w 1920 roku i zaczęła być badana jako sposób rozumienia związków pomiędzy percepcją bodźców zewnętrznych a przejawianym zachowaniem.

Dotychczasowe prace skupiały się głównie na pragnieniu, definiując je jako uczucie, które może wynikać ze skłonności do chęci posiadania pewnych rzeczy, któremu czasami może towarzyszyć nieprzyjemny stan. Pożądanie pojawia się także jako stan umysłu osoby, która ma osobisty interes i motywację do działania w określony sposób lub do osiągnięcia celu. W związku z powyższym można sądzić, że pragnienie jako cel, determinuje reklamodawców do stworzenia intencji, która doprowadziłaby konsumentów do osiągnięcia konkretnego zamierzenia/założenia. Wcześniejsze prace empiryczne wykazały, że pragnienie zmienia cel motywów i przyczyn w działaniu, a także wpływa na intencję konsumenta.

Pierwsze propozycje reakcji konsumentów zostały sformułowane w kategoriach hierarchii efektów jako progresja etapów, przez które potencjalny nabywca przechodzi od świadomości do ostatecznego działania. Modele te oparte są na procesie uczenia się i zakładają, że konsument przechodzi przez sekwencję wcześniej ustalonych funkcji, kończąc proces zakupowy.

Opierają się one na ogólnym założeniu, że konsument przechodzi przez wszystkie etapy w hierarchii, a zakupu dokonuje po zakończeniu wszystkich kroków. Założenie to było wielokrotnie w środowisku naukowym dyskutowane, ponieważ mogło ono być nie do końca trafne z uwagi na fakt, że konsumenci mogli pomijać kolejne etapy procesu.

Różnorodność modeli hierarchii efektów wynika z podstawowego założenia, że najpierw ludzie dowiadują się o produkcie z reklamy, następnie wyrabiają sobie o nim określone odczucia, a w efekcie podejmują działanie. Powyższa sekwencja kroków często nie ma zastosowania na prawdziwym rynku, bowiem w niektórych sytuacjach praktycznych etapy nie muszą występować w tej dokładniej kolejności, a nabywcy nie przechodzą przez wszystkie etapy procesu.

W światowej literaturze można dostrzec konsensus, co do znaczenia trzech najistotniejszych modelu hierarchii efektów: hierarchii atrybucji dysonansu, hierarchii uczenia się i hierarchii niskiego zaangażowania.

Wykorzystując modele hierarchii efektów przedsiębiorstwo ma możliwość śledzenia, jak daleko konsument posunął się w procesie zakupowym oraz ilu z nich sfinalizowało ten proces faktycznym zakupem. Gdy klient pozostaje na jednym z etapów, marka za pomocą odpowiedniego narzędzia może poznać słabe, poprawić je i znaleźć sposób na lepsze przeprowadzenie konsumenta przez proces zakupu i kolejne akwizycje. W efekcie oznacza to również modyfikację podejścia do kampanii reklamowej i wymaga usprawnienia procesu komunikacji.

Streszczenie 

  • Autorem modelu AIDA jest amerykańskich biznesmen, pionier reklamy i sprzedaży Elias St. Elmo Lewis.
  • Pojęcie AIDA to akronim z języka angielskiego (Attention, Interest, Desire, Action), czyli uwaga, zainteresowanie, pragnienie, działanie.
  • Model powstał na początku XX wieku i obrazuje model oddziaływania reklamy na konsumentów (zwrócenie uwagi klienta na produkt, wzbudzenie zainteresowania produktem, wzbudzenie chęci jego posiadania, sprowokowanie odbiorcy do działania). 
  • W trakcie badań nad reklamą i jej wpływem na konsumentów, zaproponowano wiele modyfikacji pierwotnego modelu AIDA – m.in. AICA, AIDCAS, DAGMAR-ACCA.
  • Według badaczy przekazów reklamowych, najbardziej optymalna i skuteczna reklama to taka, która minimalizuje lukę między uwagą a działaniem. 
  • Pomimo tego, że przedstawiany model w niniejszym artykule jest bardzo często wykorzystywany w marketingu, to był on także wielokrotnie krytykowany. 
  • Podstawowy model hierarchii efektów przedstawia proces myślowy, którego konsument ma doświadczyć dzięki kampanii reklamowej. 
  • Model hierarchii efektów zaproponowano już w 1897 roku, zawierał on wówczas trzy kroki, przez które sprzedawca powinien poprowadzić swojego klienta (zdobycie uwagi, utrzymanie zainteresowania, wywołanie pożądania).
  • Wykorzystując modele hierarchii efektów przedsiębiorstwo ma możliwość śledzenia, jak daleko konsument posunął się w procesie zakupowym oraz ilu z nich sfinalizowało ten proces faktycznym zakupem.

Podsumowanie

Zmieniający się rynek, zwiększona konkurencja, a także digitalizacja licznych procesów, sprawiła, że marketingowcy musieli zmodyfikować stare metody i zaadoptować je do sylwetki współczesnego konsumenta. Przykładowo koncepcja lejka zakupowego jest stosowana w reklamie jako sposób na skierowanie kampanii promocyjnych do docelowych odbiorców. Jeśli jest właściwe stosowana i uwzględnia zasady modelu AIDA, lejek zakupowy powinien prowadzić do zwiększania świadomości produktu, wywołać zainteresowanie, stworzyć pragnienie i zachęcić do działania.

Bibliografia

  1. F. Rehman, A Comparative Analysis of Mobile and Email Marketing Using AIDA Model.
  2. I. A. Ghirvu, The AIDA Model for advergames.
  3. J. Chudzian, Impact of advertising on behavior of consumers of low and high levels of consumption of dairy products.
  4. J. Fortenberry, P. McGoldrick, Drive Customer Retention? Expanding the “AIDA” Model to “AIDAR” Model.
  5. J. Howard, Marketing Management. 
  6. J. Idris, S. Syuhada Abd Rahman, Aida Model, Social Media Marketing and Decision to Patronize of Muslim Friendly Hotel. 
  7. M. S. Ullal, Iqbal Thonse Hawaldar, Influence of advertisement on customers based on AIDA model. 
  8. N. Pratiwi, U. Maman, N. Danapriatna, D. Hejazziey, The Effect of AIDA Model to Purchasing Decision: The Case of HappyFresh Instagram Promotion. 
  9. S. Hassan, S. Zaleha Ahmad Nadzim, N. Shiratuddin, Strategic use of social media for small business based on the AIDA model.
  10. W. B. Sukma, The Development of Hierarchy of Effects Model in Advertising.
  11. https://www.masterclass.com/articles/aida-model-explained; dostęp 8.05.2022
  12. https://en.wikipedia.org/wiki/AIDA_(marketing); dostęp 8.05.2022
  13. https://gocardless.com/guides/posts/what-is-the-aida-model/; dostęp 8.05.2022
  14. https://www.marketing91.com/dagmar/; dostęp 8.05.2022
  15. https://alterweb.pl/-model-aida-w-pisaniu-efektywnych-tekstow-na-strone-internetowa; dostęp 8.05.2022
  16. https://brandandpeople.pl/blog/model-aida-czym-jest-i-jak-go-wykorzystac-w-rekrutacji/; dostęp 8.05.2022
  17. https://www.smartinsights.com/traffic-building-strategy/offer-and-message-development/aida-model/; dostęp 8.05.2022
  18. https://www.investopedia.com/terms/d/dagmar.asp; dostęp 8.05.2022
  19. https://www.consuunt.com/dagmar-model/; dostęp 8.05.2022
  20. https://uniqueseo.pl/model-dagmar/; dostęp 8.05.2022
Tomasz Łysoń
AUTOR
Specjalista ds. content marketingu w Edgy Agency
Napisz do mnie
UDOSTĘPNIJ
in tw fb
Ocena artykułu:
Twoja ocena:
Średnia ocen użytkowników 5.0 na podstawie 3 ocen

Inne wpisy