Jak skutecznie pozyskać leady sprzedażowe?

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych to niezwykle ważna część kampanii inbound marketingowej. Ten typ kampanii skupia się na przyciąganiu nowych klientów, poprzez dostarczanie im treści, odpowiadających na ich realne potrzeby, występujące na poszczególnych etapach podróży kupującego. Część marek dba o rozwijanie  relacji z klientami, tylko do momentu podjęcia przez nich pozytywnej decyzji zakupowej. Tymczasem utrzymanie obecnych konsumentów w e-commerce jest nawet kilkanaście razy tańsze niż skonwertowanie nowego ruchu.

W długofalowej perspektywie już na etapie pozyskiwania leadów sprzedażowych, warto stworzyć strategię i dobrać narzędzia, które pozwolą pielęgnować relacje z odbiorcami. To ważne zwłaszcza w branżach, w których cykl sprzedażowy mocno rozciąga się w czasie. By jednak móc kształtować relacje – najpierw trzeba pozyskać leady. Jakie działania sprawdzają się w tym najlepiej oraz jak w pełni wykorzystać ich potencjał, by przyciągać klientów i maksymalizować sprzedaż w e-commerce? Sprawdźmy.

Spis treści:

1. Co zawiera lead sprzedażowy? 
2. Działania SEO i leady sprzedażowe
3. Postaw na wartościowy content marketing
4. Uwzględnij wiadomości follow up
5. Analityka: mierz efekty i oceniaj korzyści
6. Sprzedaż przez social media
7. Reklamy w Google Ads i social media
8. Działania remarketingowe
9. Dziel się wiedzą z użytkownikami
10. Streszczenie
11. Podsumowanie

Co zawiera lead sprzedażowy?

Lead sprzedażowy to dane kontaktowe do osób lub firm, które mogą być zainteresowane daną usługą lub produktem. Leady można rozumieć, jako tzw. szanse sprzedażowe dla działu handlowego. Każdy lead to potencjalny klient, pod warunkiem podjęcia przez markę działań, które nie tylko przyciągną go na stronę, ale też  zbliżą  do realizacji określonego celu (np. zakupu). Wyróżnia się 3 rodzaje leadów – zimne, ciepłe i gorące. 

Zimne to osoby, które są jeszcze daleko od realizacji pożądanych przez markę działań, być może kiedyś interesowały się określonym produktem, czy usługą, ale mogły już spełnić swoje potrzeby lub są na etapie, w którym jeszcze nie wiedzą, czy chcą skorzystać z oferty firmy. Zimny lead to mała szansa na sprzedaż, jednak dzięki działaniom z zakresu lead nurturingu (ogrzewania leadów), można go ocieplić, a tym samym – zbliżyć do zakupu. 

Ciepły lead to użytkownik, który jest zainteresowany skorzystaniem z oferty, ale jeszcze nie na tym etapie. Dzięki odpowiednim działaniom marketingowym (m.in. e-mail marketing) można jednak stale podtrzymywać z nim kontakt i doprowadzić do tego, że stanie się leadem gorącym, czyli użytkownikiem, zdecydowanym na skorzystanie z oferty.

Leady można rozumieć więc, jako potencjalnych klientów, znajdujących się na poszczególnych etapach ścieżki zakupowej. Oczywiście należy pamiętać o tym, że nie każdy lead da się przekształcić w sprzedaż. Dodatkowo warto spojrzeć na pozyskiwanie leadów, także pod kątem podziału dokonywanego ze względu na to, kto powinien zająć się poszczególnymi leadami – czy powinien to być dział marketingu, czy sprzedaży.

Bezpośrednio do działu marketingu kwalifikują się MOLs (marketing-qualified leads), czyli użytkownicy, którzy na pewnym etapie mieli styczność z produktem, czy usługą, ale nie są jeszcze gotowi na zakup (leady te wymagają więc ogrzania). Do działu sprzedaży kwalifikują się natomiast SQLs (sales-qualified-leads). To użytkownicy, którzy wykazują chęć skorzystania z oferty (przesłali formularz kontaktowy, czy poprosili o sporządzenie wyceny).

Działania SEO i leady sprzedażowe

Jednym z podstawowych działań z obszaru digital marketingu, w które inwestują niemal wszystkie sklepy internetowe, jest pozycjonowanie. W czasach tak dużej konkurencji w branży e-commerce, bez podjęcia kroków z obszaru SEO, e-sklep nie jest w stanie uzyskać dużej widoczności w Google, a tym samym skutecznie docierać do klientów w organicznych wynikach wyszukiwania.

Tymczasem generowanie ruchu na stronie, jest jednym z głównych celów pozycjonowania. Dzięki temu, że użytkownik będzie poszukiwał określonych produktów bądź usług w wyszukiwarce i postanowi odwiedzić witrynę, zostawiając w niej swoje dane, stanie się leadem. Trzeba jednak pamiętać, że pozyskiwanie leadów poprzez pozycjonowanie, to działanie długofalowe, którego efekty nigdy nie są natychmiastowe.

Dzisiaj wiele marek idzie jednak o krok dalej i zamiast działań z obszaru klasycznego SEO, uwzględnia w swoich strategiach – SXO (Search Experience Optimization). To połączenie SEO i UX, które pozwala nie tylko zwiększyć widoczność strony w wyszukiwarce i przyciągnąć do niej ruch, ale też zadbać o doświadczenia użytkowników, którzy trafią na stronę. SXO to więc nie tylko sposób na pozyskiwanie leadów, ale też zwiększenie współczynnika konwersji, poprzez dobrą optymalizację strony pod kątem UX, ułatwiającą użytkownikom realizację określonych celów wizyty w witrynie (np. skorzystania z usług, czy dokonania zakupu).

Więcej o SXO możesz przeczytać tutaj: https://www.ideoforce.pl/akademia/sxo-co-to-jest-zastepca-seo-jaki-ma-wplyw-na-ecommerce,755.html

Postaw na wartościowy content marketing

Czasy, w których jakość treści na stronach internetowych, mogła sprowadzać się do wysycania tekstów słowami kluczowymi, minęły już raczej bezpowrotnie. Dzisiaj liczy się dopasowanie treści do realnych potrzeb użytkowników, co jest ważne nie tylko z perspektywy pozycjonowania, ale też budowania wizerunku marki, jako eksperta w branży. W e-commerce najlepiej sprawdza się do tego blog, jako miejsce, w którym można opisywać m.in. zastosowanie produktów z oferty, czy pisać teksty poradnikowe, nawiązujące do pytań, obaw, czy wątpliwości użytkowników.

Content marketing to istotny element w pozyskiwaniu leadów. Tworzenie treści, poszukiwanych przez odbiorców, zachęci ich do odwiedzenia witryny, a stosowanie rozwiązań, takich jak np. umieszczenie formularza do zapisu na newsletter w środku tekstu blogowego i opatrzenie go odpowiednim CTA (Call To Action), skłoni do pozostawienia danych kontaktowych. W konsekwencji mailing będzie służył, jako kanał do przesyłania użytkownikom informacji handlowych i marketingowych (np. o rabatach, pojawiających się w e-sklepie).

Źródło: https://www.iparts.pl/.

Za content, który może zainteresować użytkowników, można uznać także ciekawy e-book, udostępniany za pośrednictwem strony internetowej, czy dodatkowe materiały promocyjne (np. listy, raporty, rankingi itp.), których pobranie jest możliwe np. poprzez profile w mediach społecznościowych. Pozyskanie materiału generuje konieczność pozostawienia przez użytkownika danych, takich jak np. adres mailowy, czy numer telefonu, a to już potencjalny lead. Przy organizowaniu takich akcji zawsze należy jednak pamiętać o konieczności uzyskania określonych zgód marketingowych oraz przedstawieniu odbiorcom polityki prywatności firmy, w związku z pozyskiwaniem i przechowywaniem danych.

W zależności od rodzaju działalności, wykonywanej przez daną firmę, warto tworzyć także case studies, które będą opisywać proces współpracy firmy z poszczególnymi klientami. W przypadku firm z branży technologicznej case studies może opisywać np. przebieg konkretnych procesów wdrożeniowych. Case studies to także atrakcyjna forma treści, sprzyjająca budowie eksperckiego wizerunku. Jeśli użytkownik będzie mógł przeczytać, jak marka realizuje dane projekty, być może nabierze do niej zaufania i to właśnie ją wybierze, jako wykonawcę planowanej przez siebie inwestycji. Podstrony z case studies to również świetne miejsce na zamieszczanie formularzy kontaktowych.

Przykład case study, przedstawiającego przebieg procesu pozycjonowania witryny Wolters Kluwer.

Użytkownik, który chce pozyskać konkretny materiał, będzie gotowy do podania  informacji kontaktowych, a te będą stanowiły podstawę do dalszych działań marketingowych. Kluczem będzie dobór tychże działań do etapu ścieżki zakupowej, na której będzie znajdował się użytkownik. To w dużej mierze od tego zależeć będzie, czy zechce on skorzystać z oferowanych mu produktów i usług. Ostatecznie jednak celem przyjętej strategii pozyskiwania leadów jest nie tylko powiększenie grupy potencjalnych klientów, ale przede wszystkim wzrost konwersji i maksymalizacja sprzedaży w firmie.

Uwzględnij wiadomości follow up

Użytkownicy udostępniają swoje dane m.in. poprzez subskrybowanie newslettera, wyrażając tym samym zainteresowanie utrzymywaniem kontaktu z marką. Posiadając adresy mailowe odbiorców, można wykorzystać tzw. follow up, czyli automatycznie wysyłane wiadomości, pozwalające na budowę i utrzymanie relacji z marką. Wysyłanie tego rodzaju wiadomości rozpoczyna się już w chwili zasubskrybowania newslettera. Wtedy to użytkownik otrzymuje wiadomość powitalną, a następnie inne komunikaty, będące częścią całego cyklu maili. Wiadomości follow up wysyłane są w ściśle określonych terminach (odstępach czasowych). Należy jednak pamiętać o tym, by oprócz elementów promocyjnych (np. kodu rabatowego), przesłana treść zawierała coś więcej – np. newsy i wskazówki, przydatne odbiorcy.

Jeśli marka prowadzi bloga – w follow up warto zaproponować użytkownikowi np. lekturę wybranych artykułów, przekierowując go tym samym do witryny. Można tworzyć też materiały specjalne, które będą dostępne wyłącznie dla newsletterowiczów (np. e-book z przepisami, w przypadku marek działających w branży gastronomicznej, czy instrukcja wykonania karmnika dla ptaków, w przypadku e-sklepu oferującego narzędzia).

Do follow up zalicza się także wiadomości dotyczące kampanii produktowej. Jeśli e-sklep zaczął kampanię promującą nowy produkt, koniecznie trzeba obserwować konwersje i wysyłać wiadomości do osób, które odwiedziły stronę. Dzięki temu będzie można skutecznie zachęcić ich do tego, by zrealizowali pożądany przez markę cel, jakim jest zakup.

Jak tworzyć skuteczne wiadomości follow up? W pierwszej kolejności należy zastanowić się, jakie konkretnie informacje chcemy przekazać użytkownikom, odpowiadając sobie na pytanie, jaki jest cel tego maila. Czego chcesz się dzięki niemu dowiedzieć? Co chcesz uzyskać? Tylko tak znajdziesz kluczowe punkty, które należy zawrzeć w wiadomości. Tytuł maila powinien być chwytliwy, by generować jak najwyższy open rate (współczynnik otwarć).  Powinien też jasno przekazywać to, co masz do powiedzenia. Pamiętaj, że temat wiadomości jest czymś, co użytkownik widzi, nim zdecyduje się na jej otwarcie. Warto więc postarać się o to, by zaciekawić nim odbiorcę.

Wiadomości nie powinny być zbyt długie, a jednocześnie skupiać się na punktach, takich jak wyjaśnienie, dlaczego użytkownik otrzymuje wiadomość oraz przedstawienie kontekstu maila. Warto też zastosować odpowiednie nawołanie do działania, czyli CTA, które skłoni użytkownika do podjęcia pożądanej interakcji z marką. Może to być np. przejście do konkretnej podstrony ofertowej w witrynie firmy.

Analityka: mierz efekty i oceniaj korzyści

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych to jedno, ale kluczem do sukcesu jest także ich regularne analizowanie. Do tego trzeba wykorzystać jednak specjalistyczne narzędzia analityczne, które pozwolą precyzyjnie określić preferencje użytkowników, pozostawiających swoje dane kontaktowe w witrynie. Analizowanie danych da możliwość skuteczniejszego dopasowania strategii marketingowej do realnego zachowania odbiorców. Przy analizie należy zwrócić uwagę m.in. na wskaźnik odwiedzin, czas spędzony na stronie, czy konwersje, będące kluczowymi miernikami efektywności. Dane staną się podstawą do optymalizacji strategii generowania leadów, tak by przynosiła wymierne efekty.

Gromadzenie i analizowanie danych jest ważne z perspektywy sukcesywnego pozyskiwania kolejnych klientów. W analizie zawsze trzeba jednak rozróżniać użytkowników, którzy weszli na stronę przypadkowo oraz tych, którzy pojawili się na niej w wyniku poszukiwania konkretnych treści. Ta druga grupa ma ogromny potencjał w zakresie generowania leadów i możliwości stania się stałymi odbiorcami produktów bądź usług firmy.

Sprzedaż przez social media

Sprzedaż produktów w mediach społecznościowych to inaczej social commerce, czyli tzw. handel społecznościowy. Na sprzedaż w tym kanale składa się cały szereg działań, związanych z odpowiednim prezentowaniem wizerunku marki, stałą komunikacją z klientami, czy też jasnym, ale i atrakcyjnym przedstawianiem odbiorcom oferty. To główne czynniki, które wpływają na to, że klienci są skłonni do podejmowania szybszych decyzji zakupowych.

Użytkownicy spędzają mnóstwo czasu w aplikacjach, takich jak Instagram, czy Facebook, co sprawia, że są to miejsca, w których marka może dotrzeć do naprawdę szerokiej grupy docelowej. Funkcjonalności, takie jak możliwość skonfigurowania z kontem na platformie - sklepu internetowego sprawiły, że niekiedy to same aplikacje stają się dodatkowym kanałem sprzedaży dla części e-commerce.  Skonfigurowanie sklepu z wybraną platformą, to jednak niejedyny sposób, pozwalający generować leady poprzez media społecznościowe.

Do działań wspierających ten proces, zalicza się także zamieszczanie na fanpage’u linków kierujących np. do wpisów blogowych, czy podstron produktowych, a tym samym zachęcanie do odwiedzenia witryny. Wykorzystując Facebooka, można generować leady m.in. przez zamieszczanie ciekawych newsów, wskazówek, czy ciekawostek związanych z marką i wzmacniających świadomość o niej, wśród docelowych odbiorców. Algorytm Facebooka decyduje o tym, jakie treści pokażą się na tablicach odbiorców, biorąc pod uwagę m.in. aktywność pod postami (polubienia, komentarze). Im będzie ich więcej tym lepiej, gdyż marka zyska większy zasięg, a tym samym możliwość dotarcia do pożądanej grupy docelowej.

Dobrą praktyką w kontekście generowania leadów, jest także organizowanie wydarzeń, promujących np. przygotowywane przez markę webinary, warsztaty, czy kursy online. Przekierowując użytkownika z mediów społecznościowych – np. do landing page’a, zawierającego formularz zapisu na dane wydarzenie – pozyskujemy jego dane kontaktowe. Dodatkowo w formularzu warto zawrzeć np. zgodę na przesyłanie newslettera, co stworzy jeszcze większe szanse na dotarcie do klienta, poprzez późniejszą wysyłkę mailingów.

Przykład wydarzenia na Facebooku, zachęcającego do zapisów na branżowy webinar.

Reklamy w Google Ads i social media

By skutecznie pozyskiwać leady i docierać do klientów, warto wykorzystać także potencjał płatnych kampanii reklamowych. Jednym z najpopularniejszych rozwiązań jest wykorzystanie Google Ads.

Źródło: ads.google.com.

Kampanie trzeba jednak na bieżąco monitorować i optymalizować. Do dobrych praktyk zalicza się m.in. kierowanie reklam na różne typy dopasowań fraz kluczowych, a także reklamowanie produktów, posiadających wysoką marżę, co pozwoli wygenerować duże zyski. Warto przygotować także oferty specjalne (zniżki, darmowa dostawa), które zwiększą szanse na konwersje.

Zobacz, jak prowadzimy kampanie Google Ads: https://www.ideoforce.pl/e-marketing/google-ads/

Kampanie w ekosystemie reklamowym Google Ads warto prowadzić równolegle z kampaniami na Facebooku (Meta Ads). System ten można wykorzystać do budowania świadomości marki i promowania określonych treści, ale też aplikacji i oczywiście produktów bądź usług, na których sprzedaży najbardziej zależy marce. Drogę do pozyskania leadów ułatwiają m.in. reklamy z wykorzystaniem formularza kontaktowego, w którym użytkownicy zostawiają swoje dane. Jak skutecznie pozyskiwać leady poprzez reklamy na  Facebooku? Warto korzystać z różnych typów reklam (np. z karuzeli, dających możliwość promowania wielu produktów jednocześnie bądź formatu video, który cieszy się uznaniem ze strony użytkowników). Przy kierowaniu kampanii należy korzystać ze zdywersyfikowanych danych (używać np. danych demograficznych i behawioralnych, ale brać pod uwagę również zainteresowania, czy sytuację zawodową). Warto stosować kierowanie niestandardowe, bądź wybierać grupy podobnych odbiorców, co pozwala zwiększyć efektywność reklam.

Działania remarketingowe

Pierwsza wizyta użytkownika w witrynie, bardzo rzadko kończy się zrealizowaniem określonego celu, takiego jak zakup. Z pomocą dla e-commerce przychodzą jednak działania remarketingowe, dzięki którym można skutecznie przypomnieć użytkownikom o marce, ratować porzucone koszyki, czy zachęcać do ponownych zakupów, nawet na długo po ostatniej wizycie w e-sklepie. Dzięki możliwości angażowania zarówno byłych, jak i obecnych klientów, remarketing jest skutecznym sposobem na generowanie wysokiej jakości leadów. Dzięki niemu można dotrzeć m.in. do użytkowników, którzy zaczęli wypełniać formularz kontaktowy na stronie, ale go nie przesłali.

Dużą efektywność, jeśli chodzi o sprzedaż, wykazuje zwłaszcza remarketing dynamiczny. W jego ramach użytkownikom prezentuje się reklamy produktów lub usług, które przeglądał podczas ostatniej wizyty na stronie. Do zalet kampanii remarketingowych zalicza się:

• Dotarcie do klientów we właściwej chwili – reklama pojawia w zasadzie tuż po tym, jak użytkownik odwiedzi witrynę, a w przypadku remarketingu dynamicznego, prezentuje użytkownikom oglądane wcześniej produkty, co także zwiększa efektywność. 
• Mierzalność kampanii – dostęp do danych, statystyk i raportów pozwala na bieżąco kontrolować kampanię, a w razie potrzeby podejmować odpowiednie działania optymalizacyjne, by nie przepalić budżetu.
• Precyzyjne targetowanie – bazując na listach remarketingowych można prezentować przekaz określonym grupom odbiorców, precyzyjnie kierując kampanie, docierające do pożądanych użytkowników.

Dziel się wiedzą z użytkownikami

Blog to niejedyna forma dzielenia się wiedzą z użytkownikami. Dobrym sposobem na budowanie relacji, a jednocześnie wizerunku marki, jako eksperta w branży, jest organizowanie webinarów, warsztatów i szkoleń online. Tworząc landing page, dedykowane zapisom na tego rodzaju wydarzenia, warto zadbać o odpowiednie skonstruowanie formularza zapisu tak, by pozyskać możliwie jak najwięcej danych. Organizacja wirtualnych wydarzeń pozwala nie tylko zwiększyć zaangażowanie klientów, ale dzięki wykorzystaniu dodatkowo działań, takich jak np. e-mail marketing utrzymywać z uczestnikami webinaru stały kontakt. Sam przebieg wydarzenia także ma wpływ na pozyskiwanie leadów. Przygotowując webinar, czy szkolenie warto dokładnie przemyśleć zakres wiedzy, który zostanie przekazany użytkownikom. Merytoryka to podstawa, jednak głównym celem, który przyświeca marce, jest pozyskiwanie leadów, a w konsekwencji maksymalizacja sprzedaży.

Podsumowanie

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych to kluczowy element działań w każdym sklepie internetowym. By zwiększyć szanse na docieranie do potencjalnych klientów, warto dywersyfikować wykorzystywane kanały komunikacji, oferować wysokiej jakości treści i postawić na ich personalizację. Ważne jest także bieżące śledzenie wyników kampanii tak, by w razie potrzeby można było je optymalizować, by efektywnie wykorzystać budżet przeznaczony na działania reklamowe. Stworzenie skutecznej strategii pozyskiwania leadów pozwala budować nie tylko lojalną bazę klientów, ale też maksymalizować sprzedaż.